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熊市凸显恶劣外部环境证券经纪人遭遇生存寒冬

来源：中国证券报作者：朱茵时间：2008/11/13

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    “这两天正在和公司打官司”，小梁曾是广州一家券商上海营业部的客户经理，因为工资问题，将这家证券公司告上了法庭。他很感慨，现在做证券经纪人，不仅收入十分可怜，同时又面临灰色的薪酬制度和不合理的公司管理制度，在这个他十分钟爱的行业里，有着太多的困惑和问题。

    艰难的职业生涯

    2006年5月份到2008年3月份，小梁在这家证券公司任职。他气愤地说，由于在公司会议上质疑公司制度，被以没有完成任务、合同到期已不属于公司员工为由停发工资。

    沪上另一家证券公司的经纪人王小姐也说，“刚开始，一个月600块钱都没有，去年12月结算下来，工资差不多每月有5000-6000元，增长了10倍。但是我们这行收入弹性很大，随着客户数量、资金量增多，收入随之增长。但今年每月收入只有几百块是常事。”

    让小梁和王小姐苦恼的是，虽然已经工作了几年，积累了不少客户资源，但今年以来越来越难以完成任务。上周只开了两个户，没有达到公司要求的数量，被扣除了工资系数，结果连底薪都拿不全。

    目前被统称为经纪人的大致有两类，一类没有底薪，收入主要靠吸引客户到公司开户和客户交易佣金提成；还有一部分则是证券公司负责营销的前台人员，也需要完成开发客户的任务，除了一部分底薪外，主要靠业绩提成。今年以来这两类人员数量锐减，收入也今非昔比。

    过去主动找来的客户都应付不过来，现在他们不得不走出营业部，沿街向路人发放证券公司的宣传单，或者蹲在银行网点寻找客户。为了完成开户任务，王小姐说把老家的亲戚都拉来开户了，但每月收入也只有1000多元。而小梁也说，因为开户数的要求，他也开过学生户，不仅不收费，还会通过赠送一些小礼品，如袜子等生活必需品来吸引他们。这样做的结果，当然是造成很多空户。

    让人苦恼的薪酬制度

    经纪人抱怨证券公司越来越苛刻，把客户资源拿走就压提成。而证券公司则表示，行情不好，经纪人带来客户后，服务还是公司在做，因此要逐年减少甚至取消佣金提成。薪酬制度成为双方都头疼的事情。

    小梁说，从过去的初级到现在的高级理财顾问，每个月的开户数量和客户资产量的要求在不断升级中。刚进公司时，每月底薪800元，要求开户六个；如果能连续完成任务，将升级到中级客户经理，底薪1000元，开户数也增加到12个；之后成为理财顾问，底薪1500元，开户数要求15个；最后到高级理财顾问,底薪达到2000元，开户数是20个。当然，与之同步上升的考核指标还有客户资产量和交易量。如果顺利通过三个月的考察期，就按照客户的有效性，也就是交易量确定佣金提成比例，每月拿到手的工资需要乘以一个系数，而这些都是他后来才知道的。

    “开始我们部门有20-30人，后来增加到100多个，半年之后又减少到20-30个，基本上按这个周期循环，我们的客户资源都贡献给公司了，但是公司对我们要求越来越高，逼迫很多人不得不离开。”小梁说，他已经是干的时间最长的老员工了。但是从来没有搞清楚公司的薪酬制度是怎样的，“有的不开户可以拿到900元的底薪，开了四个户，没有完成六个的任务，反而只能拿到600块。”

    对此，证券公司也是大吐苦水。“今年的佣金比去年起码降低了30%，你不降佣金，客户马上走，1％的佣金标准都不算低，对大客户是0.5％甚至更低的协商价格。”一家营业部老总则表示，给经纪人的提成已经不算低了，逐年降低也比较合理。

    据悉，业内经纪人提成比例从15％-30％不等，根据经纪人能力而定。某证券公司规定：经纪人第一年按20%比例提成，第二年降为10%，第三年为零。逐年递减的佣金提成做法在数家证券公司已开始实行。

    此外，税收问题一直以来也困惑着经纪人。经纪人不仅要交所得税，而且因为他们被视同个体户，拿到手的钱算佣金而不是工资，还需要交营业税。一家营业部经理表示，在税收方面各地差异比较大，“营业税属于地税，各地税率不同，有8%、15%，还有20%，甚至一个城市不同的城区营业税都不同。”这往往让经纪人无所适从。

    经纪人队伍受重创

    “去年年底我们减少了大批的经纪人，因为要符合证券经纪人应当具有证券从业资格这一规定”，一家券商老总表示。还有家证券公司专门组织学习班，把没有证券从业资格证的近300个证券经纪人集中起来培训，工资和奖金全部停发，表示通过考试后一并补发。但有很多经纪人考试一结束就直接到人才市场找新工作了。

    老的经纪人可能通不过考试，而通过考试的经纪人可能没有客户资源。“我们公司有近100人没考出来，多数都改行了。”一位券商人士表示。证券经纪人管理细则没有出台，每发展一个经纪人都要向总公司汇报，并签署公司正式的经纪人合同。目前公司的原则又是在经纪人管理细则没有出台之前，暂时不发展经纪人队伍。所以，目前他这里只有不到十个经纪人，在弱市当中拓展市场能力十分有限。

    证券经纪人，生存还是灭亡？这是个问题。