| 何谓“优质”经销商？ |
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来源：中国建材第一网
作者：
时间：2008/12/11
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企业常常说，要挖掘并培养优质的经销商，那么究竟何谓优质的经销商呢?他们到底能为企业带来多大的收益?总结起来，优质的经销商最起码应该具备以下几个特点：重信誉、稳健、有实力和野心、学习欲望强、主推或专营。他们带给企业的财富，不仅仅是资金收益上的，更有助于塑造良好的品牌形象，拓展市场，提高占有率，优质经销商可以称为企业人力资源的一部分。
重视信誉
信誉优先，非信无以立本。企业和经销商的首要目标（也是他们最基本的要求）就是获取利益，求得继续生存和发展的机遇，因此，企业与经销商始终处于一种相互博弈的利益关系之中。与此同时，现今中国市场经济并不发达，中国市场更不是一个成熟的市场，诚信欠缺已经成为制约中国市场经济健康、快速发展的最大阻碍。
和经销商一样，企业存在于社会，既要追求利益，又要防范风险，因此企业在选择经销商时，必定将经销商是否有信誉放在首位。否则，即使经销商再优秀，企业却得不到任何利益，这是一种非常不正常的市场秩序，也是企业最为反对的。因此，优质的经销商必须具备诚信，这才是企业所需要的经销商。
稳健VS激进
稳健型的经销商在前期新品牌的投入上显得“格外谨慎”，对市场预期也不会盲目乐观，更不会拟订让人“热血沸腾”的销售目标。而激进型的经销商一般都对新品牌抱有很大的期望，为此不惜“下血本”，当然目标也多半激进，半年就想达到百万甚至数百万回款。
作为新品牌当然希望经销商能“干劲”十足，一鼓作气帮他把品牌做起来。可是人无远虑必有近忧，光想着别人投入时的热情，没达到预期效果又将如何解决经销商的发难呢?
主推或专营
在“渠道为王、决胜终端”的时代，经销商决定一切。企业产品能否打开市场最关键的因素在于经销商是否主推，即使企业有幸获得很有知名度的经销商，但经销商不主推企业的产品，那对企业来说是毫无用处。
特别是对一些知名度不是很高的产品来说，如果经销商不预留最好的卖场位置，销售人员不向顾客热情的推荐，“门庭罗雀”是很正常的;相反，如果经销商对企业的产品很感兴趣，不仅给我们留最好的卖场，同时要求销售人员向客户推荐产品特性，或不时开展一些促销活动。主推产品，自然就易“门庭若市”。
具备一定的实力和野心
实力至上，趋强避弱是大势。在厂商交易中，实力决定话语权。企业需要的经销商必须具备一定的实力，无实力就无话语权，更不可能获得企业的青睐。每个企业都喜欢寻找强势经销商，对弱势经销商则避之不及，这是一个典型的优胜劣汰的时代，所以说，强者愈强，弱者愈弱。
经销商必须具备相当的实力，只有经销商的实力强大了，才能带动销量，才能获得更大的销售额。有实力的经销商一般经营的产品较多，而且手上还有些大的品牌，可能很难把精力用到新品牌的身上，并且对新品牌各方面的要求都很高，一般的产品恐怕难以引起他们的兴趣。
可另一方面有实力的经销商一般都有着强大的铺货能力，同各卖场关系密切，渠道资源和社会资源丰富，如果找到这样的经销商既能迅速作好产品的铺市工作，并且还能帮新品牌把进场费用降到最低。
经销商还要有一定的理想和抱负，有做大做强的意愿。这样的经销商才能够帮企业拓展更大的市场，而不是守着还算乐观的销售成绩就固步自封。
愿意学习，善于学习
经销商的学习能力与学习欲望都比较强，就方便在厂家的智慧支持下发展成长，同时能够快速学习掌握厂家现有渠道体系下成功创业者的经验与市场开发办法。这一点对新品牌和新的经销商都是极为重要的，只有具备了学习的意愿和能力，弱势的经销商才能一步步发展为具有实力的强大的经销商。
另外，在学习的过程中，企业和经销商之间能够形成深层次的培养关系，对于提升忠诚度帮助良多。
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