| 山友竹地板稳步的战略转移 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：谢琳
时间：2009/6/4
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—访山友副总经理项小泉
江西山友竹地板，它在川渝是否已取得成功，对这个问题，目前还很难下定论。说它成功，它才刚刚起步，谈不上；说它不成功，它却在正式招商一个月内建立了成都高笋塘、都江堰、阆中、彭州四个网点（其中三家专卖）。对它的现在我们不想用太多的文字来描述，因为真正值得我们关注的是：从国外转到国内，山友将以何种有效的营销手段来抒写自己的未来。
国外站稳脚，回头看国内
山友自1989年创办以来，一直与国外市场打交道。它凭借日式管理模式，优质的楠竹基材以及狠抓品质、不断创新的经营理念，使其在国外市场发展的如火如荼。
在国外发展期间，国内也偶尔有商家拿山友的板子试卖，虽然只是几片样板占据着卖场的小空间，但就是这种卖法，却让山友的销量出人意料。玩着卖就能取得这样的成绩，要是全力投入，将会取得怎样的效果？“回头国内市场”？山友开始蠢蠢欲动。
有了这个想法，山友立即进行市场调查。的确，在川渝二级市场，竹地板的覆盖率还很低，三级市场更是大片空白。
山友笑了，它看到了良好的发展空间，也因此坚定了回头国内市场的想法。
产品站稳脚，营销更当时
日本对产品的苛刻要求那是远近闻名，日本严谨的工作态度决定了山友与其他品牌的最终区别。山友副总经理项小泉向笔者谈到，公司早上8点上班，7：40必须到，下午5：30下班，提前一秒钟走也是早退。什么样的环境塑造什么样的品牌，管理如此严谨的山友生产的产品还会差吗？
但同时项小泉也谈到，虽然山友的产品已得到国外市场的认可，可要在国内市场取得良好反响，必须从战略的高度，运用科学的方法来分析自己。
一、与行业内现有竞争者抢市场
08年，已有不少竹地板品牌挤入了川渝市场，但正因为有它们的存在才更体现出山友的竞争优势。
生产集中度低的品牌往往以价格来求生存，利润空间越来越小；而山友拥有3600余人的专业竹地板生产团队，它的集中度相对较高，因此它能有效避免价格战。
二、保护领地，“追逐”潜在竞争者
以山友的经济优势、产品优势、价格优势，能快速建立稳固的领地，给潜在竞争者设置进入市场的壁垒。
三、丰富的资源，不怕威胁
中国有丰富的竹资源，竹的生长周期短，产品维护方便，所以竹地板的用户量只会逐渐增加，不会存在替代品的威胁。
四、自给自足，不看供应商脸色
山友的27家原材料厂分布在江西的各主要产竹区，它的竹资源不用担心供应商来“找茬”。
从以上几点看，可以给转入国内市场的山友发张通行证了。
承诺站稳脚，广招经销商
有了通行证，山友怎样才能稳抓国内经销商的“心”呢？
项小泉谈到：经销商是接受任务，达到目标的关键环节。为此，山友精心策划了“四心”营销方案，以此来吸引经销商，保障市场网点的顺利铺开。
一、承担风险，让经销商放心
为了让广大经销商轻松加入山友，山友表示：省加盟费，省样板费。取消所有的加盟附加门槛，提供实实在在的加盟服务，真正的零门槛，让有志于加入地板行业的人士都能够成为山友的经销商。据了解，这样的优越条件在地板行业还的确不多。
二、调查市场，让经销商省心
当地规模如何？所在区域有何消费特性？消费水平怎样？主要客户群在哪个年龄层？
前期山友都会对这些问题做详细调查。山友保证，就算初入行的经销商也能很快成为行家。
三、签合同，让经销商安心
许多企业的营销政策承诺的东西冠冕堂皇，颇有吸引力：营销支持、广告支持、店面支持等，面对这么多的“支持”，有时会让经销商掉入“陷阱”，山友为了杜绝类似的事件发生，对每一位加盟的经销商，都会与其签订法律认可的合同。合同里会清晰地写出双方享有的权利、各自应承担的责任、经销商的酬金等。
四、加强培训，让经销商有信心
山友除了给经销商实际的利益外，还包括厂家为其提供专业的培训等潜在利益。从一个阵地到另一个阵地，山友在吸收各地经销商好的营销技巧的同时，也在帮他们打开更广阔的市场空间。他们就像手电筒，走到哪家就能照亮哪家。
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