| 像煮一锅饺子一样去寻找潜在新客户 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：思域
时间：2009/6/8
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现代人的生活节奏越来越快，很少有人自己动手包饺子吃，大都从超市买回速冻饺子来煮，既方便又省事。煮速冻饺子和煮现包的饺子不一样，煮速冻饺子有几个小决窍：第一、一锅水中不能放入过多的饺子，需要给饺子和饺子之间留出一定的空隙；第二、下锅时候的水温不宜过高；第三、也是最重要的一点，水烧开并不意味着饺子熟了，这时候的饺子大多是夹生的，一定要加入一碗凉水继续煮，水煮开后再加一碗凉水，如此反复两到三次，直到所有的饺子都漂起来了才算大功告成。
其实这样的煮速冻饺子的诀窍并不是什么新鲜事，大多数人都知道这样的小窍门。作为营销（业务）员，如果能触类旁通，也就可以从中悟出成功寻找新客户的道理。
新客户与速冻饺子的相似之处在于，我们很难从其外表看到内涵。新客户不外乎二种：隐含的和明显的。明显的大家都会知道他有用到你的产品，但愿不愿意从你这里购买并不一定。而隐含的，则需要我们去用心发掘。不管他怎样也好，说到实质我们做营销的，就是需要他们购买我们的产品并为之及时付清货款。因此，所有的客户从外观看，都是一样的，都有需求的，但他要不要你的产品，为人怎么样，其为商诚信度怎么样等等这些都需要自己去把握和分析决定的。在没有深入接触之前，我们是永远不可能知道这个新客户是不是都如自己意的？
起始水温需要适中
水温在煮饺子的过程中所起的作用，与企业的文化对于寻找新客户的过程中起的作用是一样的。
笔者认为营销员寻找新客户首先应有一个脚踏实地的心态，不要过于心急，急于出单，甚至出大单，这是不切实际的，也是不利于寻找新客户的。在实际的营销过程中，往往我们的营销员会从一个客户的规模大小去判断是否有营销的必要，这是不可取的。当然了，大客户是人人都想要的，但反过来想下，既然是大客户，那么就不只是你一个人想要的，注定了是充满激烈的竞争，而且是一个长期的过程，最后结果也是一个未知数，因而我们营销员需要综合考虑各方面情况，谋而后动才能成功的。其次，对于新客户的接触，也不要一开始就过分的热情（太热情了反而会让客户觉得你不实在，认为你只是为了他的订单而作的，那就得不偿失了），而一段时间过后，就又冷淡了，这样也是需要我们营销人注意的。
要给客户留一定的空间
同理我们在寻找到合适的准客户之后，需要给客户留一定的空间，这里所说的空间是指：一要有给客户考虑的时间；二是让客户自觉购买你的产品，而不是一时冲动之下而作出的之后却后悔的行为；三是我们要给客户保持一定的距离，让客户感觉到我们营销人并不是没有你的订单就会饿死的（这里需把握一个度，不要让人觉得你是故意拽）。
开锅之后加凉水反复煮
如果说，前两项是营销员为了给新客户创造更合适的成交条件的话。那么，这最后一项则是需要营销人在新客户成交过程中随时关注的。或许不少新客户只要你讲解清楚各项产品的性能特点之后，就会很爽快地下单；但是大部分客户还是需要我们营销人反复讲解沟通提醒才成交的。那么在过程中，我们营销人并不需操之过急，不要一天五个电话的反复提醒客户，这样真的会让人烦的！这点我自己就深有体会，越是这样的业务员，我越不购买的。事实上，我对于已有意向还暂时没购买的客户，往往都是一星期左右给个电话问问情况，但切记不要太直接哦，有时一声关心问候，都会让客户不自觉中下了订单给你的！而有时把自己公司的最新产品或技术动态告诉客户，也可能迎来订单的。一两碗凉水可以帮助饺子完全熟透，一两个合适的电话也可以帮助你成为一名优秀的营销员！
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