| 水槽市场2006差异化营销策略 |
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来源：建材与装饰
作者：陈军达
时间：2007/1/5
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2006年，这一年对中国水槽代理商来说，发生了许多难言的事情。原材料的上涨导致价格不稳定；产品同质化，竞争日益激烈；专卖店一窝蜂，产品陈列同类化；厂家新品价格越来越高，支持力度越来越少；代理商分销越来越难做，代理商变成终端商；橱柜厂贴牌水槽越来越多，橱柜渠道越挤越窄；建材超市费用一天比一天高，自有品牌超低价冲击；单一水槽赢利越来越少……这些现象伴随着中国水槽代理商的阵阵痛楚即将跨过去了。
回首2006年的水槽市场，留给我们更多是困惑和思考。困惑，难做，一时间成为各个代理商口头言。曾几何时“江湖称雄”的“热脸蛋”在2006年却贴在了消费者和厂家不再买单的“冷屁股”上。展望2007年，面对日益成熟的市场，面对同质化渠道，我们用什么来取胜，市场突围的路口在哪里，这已经摆在每一个水槽代理商或经销商的眼前了。
2007年中国水槽行业洗牌将持续更彻底，更全面。对水槽代理商来说，产品特色将决定赢利的高与低，决定分割渠道的深与浅。从2006年水槽市场的迹象来看，水槽的价格并不是最主要因素，产品的款式和质量是否具有核心卖点决定了未来一段时间内竞争的优胜成败。这里，我们从产品的角度来回顾2006年中国的水槽，以便更好地做好2007年的市场营销。
1、从产品整体上看，2006年水槽由简单的盆加龙头、皂液器发展成为由个性化菜板、沥篮、不锈钢盘、龙头、皂液器等多样配置富有功能化的组合体套餐，着重强调整体套餐的功能化。帕布洛、舒耐特等复合式功能化水槽受到消费者欢迎，众多厂家先后推出这种类型的产品，就很好地证明了这一点。真正复合式功能化水槽的时代来临了，水槽由厨房配角已演变成厨房的主角，消费者更多关注水槽整体功能的搭配。个性化配件的组合，强调水槽整体套餐的优化，这说明水槽从单一的洗涤功能发展到了整体功能组合化的阶段了。这是一个趋势，也是未来高端市场竞争的方向。
2006年浙江水槽企业相继推出了功能化水槽，强夺高端市场。从侧面也反映出中国的水槽行业已经面临着产业升级或整合的趋势。相对厨房电器来说，水槽还属于高利润行业，众多小家电企业竞相参与到水槽制造和销售环节中来，加大了水槽行业的竞争力度。种种迹象表明，随着市场竞争的快速变化，水槽企业必然从产品销售模式走向品牌模式，从中低档价格竞争走向中高档竞争，从传统批发制走向体验式专卖店营销模式，从单一水槽必然走向厨卫多元化产品发展模式。
2007年有更多的水槽企业在中低档价格竞争的漩涡中倒下，也有部分企业摆脱低价格竞争，走向中高端市场，以功能化水槽为发展方向，描绘品牌蓝图。
从产品细节上来看，2006年水槽卖点主要是制作工艺、表面处理、下水管件等方面。水槽的制作工艺可分为焊接和整体拉伸，从目前市场情况来看，水槽工艺的不同不能决定消费者对水槽的选购。两种工艺的唇枪舌战，在未来的一段时间中将继续上演。但无论这两种工艺的优与劣，从本质上来说丝毫不会改变市场的格局和消费者对不锈钢水槽功能化的选择。
水槽发展到今天，也创造了多种表面处理方式。目前市场普遍能接受的有亚光面（珍珠亚银、磨砂面）和拉丝面，从市场竞争角度看，表面处理的卖点提炼已经发展到了尽头。今年广东的某水槽企业提出了“精拉丝”的概念型卖点，有意在传统拉丝（欧式、美式拉丝）和亚银面中进行区隔。但笔者认为，水槽在中国这么多年的发展，易清洗、不结垢、不沾油的卖点已经传得路人皆知，如果再从表面处理上做文章，提出另一个概念卖点，实质内容还是易清洗、不结垢、不沾油等等优点，反而不能引起消费者的注意力，吸引不了眼球，这无疑将走进死胡同。
许多企业也从下水管件（包括水槽提笼和下水管）中寻找到新的卖点。水槽提笼由一次性下水提笼发展为二次、三次等功能性过滤提笼，从欧美式简单提笼演变成仿日韩式功能性提笼，由小提笼发展到大提笼，从塑料提笼发展到不锈钢提笼。提笼配置越来越豪华，提笼卖点也出现细分化。下水管各家出各家招：防臭、抗菌、硬管纯料、可调节式等。但随着提笼越来越大，下水管的口径也开始增大，许多水槽企业已经开发出大口径的可调节式的下水管。避免了以前接口多，容易漏水的缺点，安装简单、自由调节的大口径新管子是未来水槽市场又一个新的发展方向。
龙头个性化和节水功能,水槽离不开水龙头的配置。目前水龙头除了强调不漏水和本身材质以外，个性化、节水型龙头日益受到消费者的青睐。2006年水槽企业竞相推出了个性化的龙头，有的甚至推出了节水型龙头，在水槽宣传中也着重对水龙头的特点进行了描绘。当然由于铜材料涨价等因素，制约了水槽企业对水龙头的高端个性化的搭配，但这一趋势也加大了水槽朝着差异化的方向发展。
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