中国厨房家具发展20年系列访谈之五：
一个拥有６０年历史的老品牌如何在激烈的市场竞争中永葆青春？作为世界三大五金品牌之一，保持着世界前三的位置，ＢＬＵＭ有什么秘诀？ 进入中国市场10年，ＢＬＵＭ五金几乎成为了标识橱柜市场高品质的代名词，阻尼系统这个当年ＢＬＵＭ的创新产品，如今几乎成了厨房家具行业的标配。要在中国市场占有绝对的位置，除了拥有好产品，营销也需要相当重要的功力。ＢＬＵＭ这个依然焕发着青春活力的五金霸主，是如何看中国的市场的？只做营销，不做工厂的模式是否将变化？他们对未来厨房家具的新趋势又是如何认识的？
访谈时间：９月７日
访谈地点：搜狐嘉宾聊天室
访谈嘉宾：ＢＬＵＭ中国区总经理张榕乐
主持人：搜狐家居北京新闻中心主编 戴蓓
以下访谈全文：
主持人：先欢迎百隆家具配件（上海）有限公司总经理张榕乐先生光临今天的搜狐嘉宾直播间，我们今天将交流关于ＢＬＵＭ的市场状况和它在中国的一些计划。我也了解了一下，ＢＬＵＭ的产品在世界上是非常知名的，很多的知名橱柜企业都在用我们的产品，您认为ＢＬＵＭ为什么可以做到今天的成绩？你们有什么秘诀吗？
张榕乐：世界上三个大的五金企业，一个是ＢＬＵＭ，一个是海蒂诗和格拉斯。这三个品牌都有６０年的历史了。公司刚成立时候生产的一些配件现在已经不做了。当时的五金配件还是比较简单的。八十年代开始，我们公司把自己定位在橱柜五金上，专门给橱柜提供我们的解决方案。大约十五、二十年之前，ＢＬＵＭ专门为橱柜企业开发适合橱柜的物品，比如说快装铰链、抽屉，针对橱柜开发的可以拉伸的抽屉，设计上还有一些很漂亮的设计，前几年开发出来的阻尼系统，包括抽屉里面的配件为了配合橱柜的发展，橱柜的抽屉都是横向发展，很宽大的抽屉，我们也针对这个趋势开发了新的五金配件。橱柜行业一直在不断向前发展，我们的配件也跟着他发展。总体来讲，我们五金配件企业的研发和创新要超过橱柜的发展，我们经常利用这些创新的因素给橱柜带来新的卖点。比如说我们前几年研发成功，现在已经非常流行的阻尼系统。当时还是一个创新，现在几乎成了标配了。创新的第二个体现就是我们现在橱柜的无把手设计，我们配合无把手家具设计出了我们新的配件。因为能够不断的有新产品推出，所以我们现在成为在五金行业首屈一指的企业，遥遥领先。本来我们这个行业是一个传统行业，看起来很简单，只是一个五金加工业，但是我们不断有新产品创新。我们公司为了实现这一点，公司有大量的研发队伍，我们在研发上投入的非常大。因为总体来讲，全世界家具的柜体业，他有美式的和欧式两大风格，基本上美洲就是美式的，其他地方都是欧式的，因为相对比较简单，我们在欧洲生产的大量欧式的五金配件可以在全世界进行推广。因为它的产品的风格基本上都一致，所以我们可以在我们的企业里面进行大量的自动化生产，提高生产效率。可能在其他行业不一定能够这么通用，一个产品可以在世界这么大范围内进行推广。我们也是非常注重对终端消费者对橱柜需求的研究，所以我们才可以在橱柜五金配件上不断有创新。因为我们能够不断地研究客户的需求，终端消费者对橱柜的需求，所以我们才能够不断地适时地开发出满足他们的东西，所以我们才能够成为这个行业里面的领军企业。比如说我们市场的另外一个，格拉斯公司，他们就是在以前的市场中出现了一些失误，他们现在已经被别的公司收购了。另外一个比较大的公司，海蒂斯公司，他的产品线比较多，比较侧重家具五金，所以他对橱柜五金不够专注。再举一个小例子，在若干年前，抽屉从单层板层向现在的豪华转化，我们引领了潮流，所以我们的企业就取得了很大的发展。
主持人：我觉得为什么ＢＬＵＭ成功，有一个比较核心的东西就是非常注重创新。
ＢＬＵＭ中国区总经理张榕乐
张榕乐： 从三大品牌来讲，我们进入中国市场是最晚的，他们都是在９０年代末就到了，我们是０１年才真正地进入中国市场销售。格拉斯应该是第一个先进入中国市场的。但是基于我们刚才说过的对产品和对橱柜的深刻理解，我们可以更好地满足客户的需求。再加上我们非常良好的服务，我们逐渐超过他们，取得了市场的领先地位。比如说我们新产品的一个例子，就是我们刚才说过的阻尼系统，还有我们的快装铰链。我们举一个其他的例子，苹果公司以前是生产电脑的，但是因为他很具有创新能力，他开发了ｉｐｈｏｎｅ的手机，风靡全球。我们不久前开发了上翻阻尼系统，这个产品原来都是有很多的企业在做。但是ＢＬＵＭ来了之后，就把我们最新的阻尼系统增加到这个产品里面，我们把这个全新的产品带给了客户，我们在这个全新的领域里面也取得了很大的成绩。
主持人：刚才讲了很多全球的情况，回到中国的情况。你们觉得ＢＬＵＭ在中国有竞争对手吗？
张榕乐：从三大品牌来讲，我们进入中国市场是最晚的，他们都是在９０年代末就到了，我们是０１年才真正地进入中国市场销售。格拉斯应该是第一个先进入中国市场的。但是基于我们刚才说过的对产品和对橱柜的深刻理解，我们可以更好地满足客户的需求。再加上我们非常良好的服务，我们逐渐超过他们，取得了市场的领先地位。比如说我们新产品的一个例子，就是我们刚才说过的阻尼系统，还有我们的快装铰链。我们举一个其他的例子，苹果公司以前是生产电脑的，但是因为他很具有创新能力，他开发了ｉｐｈｏｎｅ的手机，风靡全球。我们不久前开发了上翻阻尼系统，这个产品原来都是有很多的企业在做。但是ＢＬＵＭ来了之后，就把我们最新的阻尼系统增加到这个产品里面，我们把这个全新的产品带给了客户，我们在这个全新的领域里面也取得了很大的成绩。
主持人：在中国市场做得好，从技术的角度和产品的角度来讲很重要，但是我们的营销理念也非常关键，所以我觉得ＢＬＵＭ能取得今天的成绩，应该有自己独特的营销理念，不知道您是不是认同这样一个观点？
张榕乐：确实是，一个是技术上需要有自己的优势，在营销方面，我们也是要充分的展示，把我们的优势给我们的客户介绍清楚，这就是对营销上的要求。
主持人：很多国际品牌进入中国，他们很困惑的一点就是怎么做营销，您在这里能不能给他们一些建议？
张榕乐： 当然，我们这个行业还是跟别人比有一些差异，因为我们这个行业是一个相对较小的行业，家具五金配件，特别是我们更侧重其中的橱柜五金配件。因为这个行业比较小，所以它没有相对的大企业。国产的配件总体来讲在产品的品质上还有非常大的差距。比如说我们在营销方面考虑到中国市场的特点，因为中国的国土比较辽阔，我们原来在上海建立了总部和物流中心，现在我们又建立了我们的分公司，可以把我们的产品和服务更贴近我们的用户。另外，对我们公司内部的人员要求比较高，我们培养我们的员工，让他们具备比较好的专业水平，这样才能给我们的客户带来更好的服务。我们不光把我们的产品带给我们的客户，我们对我们自己的人员做了很好的培训，他们除了我们的产品，还对整个橱柜和行业都是了解得比较多。他们会给客户带来除了产品之外其他的附加信息。
主持人：ＢＬＵＭ在中国市场的战略是什么样的？在你们全球的战略中中国市场是一个什么样的地位？
张榕乐：我们目前在中国的战略还是很清晰的，只做销售，目前没有做生产的考虑。我们在中国市场的占有率目前已经达到了很高的水准。但是在我们ＢＬＵＭ公司全世界的市场份额里面，中国的市场份额在整个比重里面还是一个很小的比例。我们现在大概在ＢＬＵＭ的全球排名已经排到第十左右了。但是中国是一个很有潜力的地区。我们认为这个地方的增长潜力是非常大的。比如说中国的市场增长率是非常快的，另外，中国市场目前对精装修的工程项目需求还是越来越大。
主持人：刚才提到一点，在中国可能只是营销，不做工厂的建立，您刚才讲到中国市场未来的潜力非常大，那么会不会有建立工厂的计划？
张榕乐：中国市场增长率确实很快，但是目前占我们全球市场的比例还是比较小的。因为比例不大，我们从近期的角度来分析，还没有这个必要。因为在我们的产品里面，占比较高比例的是原材料，高水平的钢材，这些高水平的钢材恐怕还是要大量的进口才能满足我们的要求。另外，我们刚才也谈到了，我们在生产的过程中实行了高度的自动化、高度的标准化。首先对员工的数量要求不太高，但是对员工的素质要求非常高，这些生产线上的人员都要求具备很高的能力才行。
ＢＬＵＭ中国区总经理张榕乐谈中国发展
主持人：你们在中国销售的ＢＬＵＭ的产品和其他的欧洲一些国家销售的产品是一样的吗？还是根据中国情况会有不同的产品？
张榕乐：完全是一模一样的，没有任何差别的。
主持人：根据您刚才讲的，０１年开始进中国市场，到现在应该是将近十年时
