| 跳过 沼泽 ——就建材行业经营现状访市场营销学家李光太 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：魏姣
时间：2009/9/16
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“只要主要机能健康，老弱病残依然可长寿”
问：企业管理中出现的问题千头万绪，大企业很正规，条块分明，分工明确，这自然可以有序、有效地管理，但很多小企业因为各种原因的限制，无法正规完善，这被很多大师所不齿或诟病，总是批评这些企业没有眼光长不大，您怎么看待这样的现象？
答：首先，我向大量的这类中小型企业致以崇高的敬意，是他们解决了大量的社会问题，比如就业，比如满足社会的许多微观需求，比如丰富企业种类与形态等等。我们都要真诚地感谢他们！感恩他们！
其次，我要说，这样的企业存在是一种非常正常的、社会必不可少的存在形态，他们就应该以这种形态存在，不能长大，否则，不是快速死亡，就是成为市场和社会的灾难。有心想长大的企业也要注意，长大对你来说不是好事，绝对是灾难。具体原因要从“福报”与“德载”等很多角度分析，鉴于时间和篇幅，我们不做过多展开。
在这里，我们只从一个最直观的角度去分析：如果所有动物都长成狮子老虎大象，比如蚂蚁老鼠长那么大，行吗？
肯定不行，如果蚂蚁老鼠能长到老虎大象那么大，先不说人类要将它们彻底铲尽杀绝，就是它们自己的生态环境也会把它们消灭，而不管它们强大否，恐龙该强大吧，可是强大的恐龙在人类诞生以前就已经不知灭绝多少年了。
有人说，现在中小企业毛病多，阻碍了他们的发展。这个说法是片面而肤浅的。不管有没有道理，首先是没有价值
现实中我们经常见到这样的人，一身是病，但却活到近百岁，为什么他们能长寿，因为他们的主要器官没有多大的问题，机能正常，足以支撑生命的正常运转。
人是这样，企业也类同。一个中小企业，如果它的产品能够满足所定位顾客的价值需求，企业又讲信誉，并注重在其影响范围内的营销工作，通过多种渠道树起了与自己市场影响力相匹配的品牌形象，那么，这个企业基本上就具有了长期生存的基础。随着市场的发展，再逐步提升一些管理水平，并根据市场的变化适当、适时地对产品和服务进行一些创新，那么就会生存得很好、很久。可以长大但不能强求长大，因为一旦长大，其原有的身体机能便会不相匹配，甚至可能完全作废，那就危险了。
我觉得，现在的很多中小型企业，首要考虑的问题不应该是做大做强，而是如何生存得更好，生存得快乐。
在这个前提下，我建议有些企业可以考虑做大做强，有些企业最好考都不要考虑做大做强。
请注意，不要觉得我这个建议不实在，更不要以为长大变强不是能生存得更好吗？
绝对不会生存得更好。很多企业确实不适合长大变强。在我和企业打交道的经历中，发现很多原本生存得很好的企业就是因为受人蛊惑或者自己头脑发热，夭折在长大变强的路上。他们的“身体机能”根本不能适应他们长大。有一些求强大的企业即使没死，也只能算是勉强“苟延残喘”，活得很不愉快，终日为各类永远无法解决的琐事缠绕。
所以，在此真诚地提醒中小企业要注意，只要身体的主要机能健康，一样可以长寿，不要担心经营管理上出现的很多问题，它们的存在是客观合理的，无关大局。想做大做强的企业一定要先弄清楚，自己的机构能够挑多重的担子，然后再给自己的强大定个范围。
“以营销为纲，所有问题都可迎刃而解”
问：企业生存发展，离不开优秀的人才，离不开科学的管理，离不开服务或技术的更新换代……在企业生存发展过程中，究竟什么最重要？
答：的确，一个企业要生存发展，需要解决的关键问题很多。这些问题对企业而言都很重要，但究竟谁主谁次谁最重要，还不好说，因为它们之间的关系往往很微妙——要么紧密相关，要么互为前提，要么互为因果。
比如，只要拥有了优秀人才队伍，管理问题就可以解决，服务与技术问题也可解决，但是，科学的管理与先进的技术又是吸引优秀人才的前提，如果一个单位管理混乱，优秀人才又怎会吸引到呢？那么究竟谁应该在前面呢？
这有点像辩论“先有鸡还是先有蛋”的问题了。不用辩了，我们辩论下去是没有结果的，我们需要换个思路来探讨。
提起鸡与蛋，我想起建材营销学家桐根先生的一个比喻，觉得拿来谈你这个提问很有现实指导意义。
桐根先生说：“营销就是养鸡。”这个提法确实妙，把一个很复杂的、难以解释清楚的问题简洁、清晰、生动地表达出来了——销售是产蛋，营销是养鸡，营销所要做的事情就是养一只可以天天产蛋的鸡。
这个比喻生动地告诉我们，营销与销售是两回事，做营销不是做销售，尽管目的可能是为了销售。把这个比喻延展开一些，我们来看看企业经营，是不是也有点像养鸡——只要把企业这只鸡养好，不就可以源源不断地产生利润（鸡蛋）吗？
不必拐弯抹角，现在我们可以直接说，在企业的所有经营活动中，最重要的事情就是营销。做好了营销，就可以带动其他工作，做不好，其他工作做了也是费力不讨好。如果说企业经营管理上的很多问题是打渔的渔网，那么，营销就好比渔网上的纲。毛主席曾说“纲举目张”，我们要以营销为纲，只要把营销问题解决了，其它的问题在解决营销的同时都可迎刃而解。 (未完待续)
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