探寻知名木门企业选择经销商的标准-行业资讯-定制家居网

首页世帆科技世帆整合营销会员登录免费注册会员

网站简介广告合作设为首页加入收藏

热门关键词搜索：

探寻知名木门企业选择经销商的标准

来源：建材与装饰作者：夏朗时间：2007/1/23

我要打印

IE收藏

放入公文包

我要留言　

查看留言

　　实力经销商都希望能与全省乃至全国的知名品牌企业合作，借助品牌力量再结合自己的经营经验，迅速发展壮大。那品牌企业在选择经销商时，又会以怎样的眼光来挑选呢？为此，记者走访了川内几家知名木门企业。

鸿基：“一定要和我们经营理念一致”
　　鸿基木业市场部经理魏茂漪认为，选择经销商最重要的不是资金实力，而是必须认同企业的经营理念。鸿基木业除了在产品品质上狠下“功夫”外，更注重服务品质。服务包括两个方面，一是卖场服务，这是被很多企业所忽略的。消费者享受高品质产品的同时，也要享受高品质的服务，这既包括基本的礼仪服务也包括专业知识服务。“我们要求销售人员能够相当于专业知识顾问，为消费者提供购买指导。”魏茂漪说道。二是售后服务，在客户购买产品后，不管出现任何问题，都要求先解决客户的疑问，不能推卸责任，这是鸿基木业一贯坚持的售后服务原则。“我们看重的是口碑效应，用我们真诚而高效的服务感动一个客户比销售人员宣传千遍效果更好，这样的客户就是‘种子客户’，能够为企业带来丰厚的回报。”魏茂漪告诉记者。
　　仅仅具备资金实力,不认同企业的经营理念且不接受企业的建议与安排的经销商是不被鸿基木业所接受的，正所谓“道不同则不相为谋”，鸿基木业每年接受和拒绝的经销商各占一半的比例。具备长远的战略眼光、注重品牌推广、重视服务、具有团队精神的实力经销商才是鸿基木业所欢迎的。

瑞麟：“我们最看重的是经销商的个人素质”
　　瑞麟木门副总经理阮健告诉记者，瑞麟木门选择经销商主要有两个标准，首先最重要的是经销商的个人素质，是否具备相同的销售理念，是否具有建材销售经验，是否会全身心投入经营，是否会为企业的长远发展着想，都是他们在选择经销商过程中会考虑的问题。其次是经销商的实力，瑞麟木门对经销商有三个具体的要求。一是专卖店的位置，专卖店的位置对其经营有非常大的影响，因此瑞麟要求经销商作出详细的计划书，对于如何选址以及选择怎样的位置，都要在周密的计划后，才能做出决定。二是专卖店的面积，省级专卖店要求100至150平方米，市级专卖店要求80平方米，区级专卖店要求50平方米。三是资金实力，经营一个品牌的前期是不可能马上赢利的，需要在多方面进行探索。这就需要经销商有足够的资金做前期的准备工作。
　　阮健还告诉记者，他们准备在今年春节后，淘汰一批不合格的经销商。比如，经营不善导致销售业绩差的，店面的规格不符合要求的等等的经销商，瑞麟都将中止与他们的合作，特别是代理品牌不专一的经销商。这种经销商同时经营几个品牌的木门，但都没有专卖店，把所有品牌的木门都放在同一个店面进行销售，这样不但不利于产品的销售，更损害了品牌形象，为了帮助经销商更快更好地发展，瑞麟制定了很多优惠政策（例如不收保证金等），都是希望经销商可以快速地度过前期的探索期，走上赢利之路。

正泰：“营销观念是最重要的”
　　正泰木业总经理赵波认为，经销商的营销观念是最重要也是最关键的。经销商虽然不属于企业的成员，但存在于企业的整个销售网络之中，他们的经营观念，操作模式将直接影响到消费者对品牌的印象。从某种程度上讲，经销商的行业就代表了企业的行为。如果经销商的营销观念不符合企业的营销观念，并执行了错误的营销措施，即使企业中止与其合作，在消费者中造成的不良影响也难以消失。
　　其次是实力，资金实力和销售实力。业内人士都清楚，经营一个品牌不是一件容易的事情，前期的投入是很大的，而且不能快速得到回报。没有一定的资金实力，可能会在投入部分资金后陷入举步维艰的境地，更不要谈发展了。具备资金实力后，如何销售也是一个问题，拥有成熟的销售网络对于品牌的推广是非常有好处的，可以迅速占领市场。在激烈的市场竞争中，领先一步就相当于抛开竞争对手前进了几十步，这样的经销商当然会受到企业的欢迎。
　　最后是经销商的人品，人们都希望能够和正直善良的人做朋友，并结为知己，企业选择经销商同样如此，讲诚信、守信用、恪守职业道德是正泰木业对经销商的人品要求，看似简单，却并不容易达到。由于在市场中，部分不法商人侵害了消费者的权益，致使部分消费者对商人存在偏见，“我们希望消费者通过与诚信经销商的接触，能够更加了解我们的经营理念和企业文化，消除偏见。”赵波说道。

科创：“我们最重视总经销”
　　科创木业总经理刘建认为，科创在选择经销商过程中，最重视的是对总经销的选择，因此，选择总经销的标准也是最高的。总经销相当于企业派到各个地方的总经理，由他再去发展下级的分销商，他的经营理念将直接影响分销商的经营思路。只要总经销的理念与企业一致，下级的各个分销商也就可以领会企业的经营理念。
　　在具体操作过程中，不管是总经销还是分销商，基本的标准都是相同的。一是专卖店，专卖店的面积必须至少有60平方米，如果没有足够的面积，就无法将高中低三个档次的木门分别陈列，店面将显得杂乱无章，这既不利于产品的展示，也不利于产品的销售，还将给消费者留下管理不善的坏印象。二是选择年龄在35岁以下且具有一定的经营管理能力的人。虽然说姜还是老的辣，但这句俗语更多指的是老年人有比年轻人更多的生活经验，而非经营管理能力。年轻人有良好的身体素质，可以毫无顾虑地投入到工作中去，而且接受新观念新知识新技术的步伐更快。三是专项经营，经销商的经营精力是有限的，不可能同时经营好两种产品，例如木门和木地板，这两种产品虽然都是木制品，但它们的特性、安装要求和售后维护保养是不同的，经销商难以兼顾。通常情况下，经销商会“抓起这边，放了那边”。四是交纳保证金，这是经销商对企业的经营保证，也是企业对经销商的经营承诺。
　　纵观各品牌企业选择经销商的标准，最基本的要求均是认同企业的经营理念。对于经销商而言，选择经营品牌前，一定要了解该品牌的企业理念、企业文化、企业经营模式后，再做选择。