| 重庆橱柜：在机遇和挑战中涅槃 |
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来源：建材与装饰
作者：唐琪 李璐宏
时间：2007/2/1
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佛家有语“涅槃”，意指当认识到宇宙的生生变化，克服环境缔造的“我”所生的烦恼、欲望，达到一种没有痛苦的寂静境界。而在此，我们文中的“涅槃”只是形容一个事物的超脱变化，从外到内的一次风雨的洗礼，达到一个更高的境界。如此而已。
重庆橱柜行业发展10年，在这10年中，是重庆直辖、百废待新的时期，也是重庆橱柜业发展的黄金时期。黄金意味着会有金子般的收获，所以我们有很多橱柜企业逐渐发展壮大，从小手工作坊走向了准产业化，从传统的工厂管理逐渐转变为企业集约化管理模式，从而走在了重庆橱柜市场的前沿，甚至走出了西南，迈向全国。这就是所谓的“涅槃”。涅槃是很多企业规模的发展壮大、管理模式的推陈出新，同时，涅磐也让一些企业在市场的洪流里销声匿迹。优胜劣汰，这永远是人类的生存和市场发展的必然规律。而当我们在回顾重庆橱柜的发展历程，光荣和惨淡同在，喜悦和泪水共存。
又是新的一年，重庆橱柜一直在路上经受市场经济风雨的洗礼，机遇和挑战共存,我们如何抓住机遇？我们如何直面挑战？我们如何在烈火中蜕变？2007，我们如何在愈演愈烈的市场竞争中脱颖而出？
重庆橱柜：要强大，先做万花丛中的绿叶。
现在，重庆市建材市场的橱柜品牌有200多家，这还不包括那些杂牌和“游击队”产品，家博士、万佳、中侨柏司、洁达等一批本土品派脱颖而出，国内知名品牌如科宝、雅迪尔、欧派、金牌等都争先在重庆落户，成都益友、倍特、百V等品牌分别进入重庆布点，国外品牌阿尔诺、威乃达也抢先入市。比起国内外的顶尖品牌，如科宝、欧派、阿尔诺，重庆本土橱柜没有品牌优势，而比起百V等实行工业化生产的企业，重庆橱柜又没有价格优势。这是市场的现状，也是重庆橱柜的硬伤。重庆橱柜在生产规模上的优势并没有体现出来，60％的橱柜厂家都是“小作坊”，缺乏必要的流水线生产条件，不能保证个性化产品和现代制作工艺的要求，从而也不能保证其完善的售后服务。
中国有句古话“工欲善其事，必先利其器”。重庆橱柜商家面对现状应该从硬件上下功夫。现在大部分的橱柜面临一个产量不足的问题，一个月工厂就生产几十套一百多套橱柜，这样，你的制造成本没有办法下降。标准化生产是降低产品成本的最直接因素。现在的橱柜制造进行标准化生产已经成为可能，剔除少部分的非标准零件，占99%的标准元件都可以在流水线电脑控制下直接完成，一些月生产能力能在7000套以上的橱柜企业，有的时候在岗位的工人只有20人左右，其在车间一线的工人月生产额平均能达到25万元甚至更多。这就可以证明，橱柜生产企业并非劳动密集型企业，工人数量和产能不成正比，我们要把控制价格，就要走工业化生产道路，而工业化和标准化是密切相关的，没有标准，工业化又从何谈起？
重庆橱柜经过了10多年的发展，很多企业已经初具规模，渐渐从原始的手工作坊向工业化转变。从原来的整套橱柜完全非标准化生产，慢慢地引进生产设备，引进管理技术，整套橱柜中有了10%、20%甚至50%的标准化生产，但这些还不够，有多高比例的标准化就有多高的成本节约，如何用最低的成本做最好的产品，这是橱柜企业们面临的问题。
另外，很多企业都在做加盟，期望加盟能撑起企业的一片天甚至整个企业的生存和发展，于是报纸、电视中招商广告多如牛毛。无可否认，在产能、质量和服务的承受能力以内，加盟扩充可以大大扩大产品销量并在一定程度上提高品牌知名度，但是，在企业发展的初期，加盟绝对不是企业发展的催化剂。加盟不是灵丹妙药，所以也无法支撑企业的长足发展。各位，在您打出“诚征经销商”的时候，你要想想，你的产品质量够好吗？你的品牌知名度够高吗？你的服务规范了吗？你的风险意识足够强了吗？你的管理鲜少瑕疵了吗？如果不是，那么，且慢，先修好了内功再说。
重庆橱柜市场百花齐放，外来品牌本土品牌百家争鸣，而重庆的本土橱柜企业都还处于低水平竞争阶段，走向世界为时尚早，如何生存下去才是重要的，站稳了脚跟，才能谈竞争，才能谈发展，才能谈超越。我们必须清楚地认识到本土橱柜企业和一些大品牌的差距，我们才能明白应该在市场的潮流的哪个缝隙呼吸，那样，我们才能给反击机会的到来创造可能。
现在，如果我们还很稚嫩，我们为什么不干脆先做万花丛中那一片翠绿的叶子？
准确定位：市场里，你的位置在哪？
重庆直辖以后，所谓改革开放的春风唤醒万物，于是重庆也被彻底唤醒了。国家的西部发展战略给这个年轻的直辖市带来了很多的机会，也正是这些机会，让重庆似乎有些不堪重负了，过度地宣传甚至标榜使很多人把重庆看成了一片投资的黄金沃土，于是消费能力消费观念被忽视了。有目共睹，现在重庆的主城9区，每个区域都有3家以上的建材市场，目前，建材市场数量还在不断增加，国际国内知名建材巨头如百安居、居然之家等也纷纷进驻重庆。无可否认，优胜劣汰的规律在市场经济中是屡试不爽的，我们相信很多老牌的建材市场终归要退出历史的舞台，所以，从整个重庆来看，建材市场正处于一个新旧交替的阶段。一些建材市场已经老态龙钟，可还一息尚存，以多年打拼来的知名度吸引着部分消费者；一些建材市场正朝气勃勃雄心万丈，依靠准确的定位和先进的理念取得了一席之地。在经济社会，什么都有可能，所以很多现象都让人看不明朗，谁是未来的主宰？谁将立于不败之地？那都是猜测而已。于是，我们的橱柜厂商们就只有纷纷处处圈地，一个建材市场开业了，要去占一个门面，另一个开业了，也要去占一个，生怕去晚了，其他的品牌都占完了，而市场里没有了自己的立足之地。
就是这样，很多橱柜商家埋怨，现在开设了10个专卖店，还没有以前开设3个左右的专卖店利润高。这不是怪现象，而是普遍现象。现在的重庆，房价及物价均持续走高，保守估计，开设一个有一定规模的专卖店，成本在10万元以上，于是专卖店开设得越多，就需要更多的产品销售来维持。而由于重庆建材市场的密集程度惊人，专卖店的数量并不能和销量成正比，于是利润下滑了，等于做了吃力不讨好的事情。
可是，橱柜商们看着新的建材市场出来了，同行都进去了，你不进去好象也不行。进或者不进？这就成问题了。这时候，你要做分析了，产品定位、消费者心理提到了日程。你的产品是定位低端的，定位高端的精品建材城你有必要进入吗？你的产品定位在中高端的，批发式的大众卖场你有必要进去吗？这个地区的新建楼盘主要面向工薪阶层房价较低，你的定位“高价格工艺品”的产品有市场吗？
重庆多山，是谓山城。也许正是山的环绕形成了重庆和全国其他城市不同的地域消费观念。地域消费在此非常明显，重庆主城区之间相隔多则一小时，少则20分钟的车程，但是，各个区的人已经都习惯了在各个区域内安排自己的生活，轻易不跨区行事，选建材装修也如此，住在哪个区就去哪个区的建材市场，于是，地域消费就形成了。地域消费的明显使建材市场盲目增多，于是，新老建材市场的交替突然出现了，在市场彻底规范以前，在购买力把疲软的建材市场踢出历史舞台以前，我们都无法解决销售门面过多和购买力之间的矛盾。而此时，我们要做的，就是算算帐，如何降低成本，如何经营品牌，如何作到利润最大化。
同行竞争：学会打太极，避开锋芒辟蹊径。
重庆橱柜行业一直是很团结的，于是“兄弟伙”也叫得响。但是，市场经济的大潮里竞争无处不在。近年来，国际国内品牌陆续进入重庆市场，其强大的品牌号召力，领先的设计理念，优良的产品工艺，完善的售后服务，科学的企业管理很快使他们在重庆站稳了脚跟，在重庆市场夺得了一席之地甚至成为了市场的佼佼者。于是重庆橱柜感觉到危机了，论品牌，我们没有人家的响；论价格，我们没有人家标准化生产控制的好；论服务，那些大品牌经过多年来的打拼服务自然完善之极。那我们还有什么优势呢？
硬碰硬显然是不行的，我们不能说我们比谁谁有名，我们也不能和谁谁谁打价格战，我们说不起，我们也打不起，于是，我们就要用到太极了。
中国武术中有“四两拨千斤”，这就是太极的运用，还有“田忌赛马”告诉我们，以己之长攻人之短方可胜矣。那重庆橱柜品牌之长在哪里呢？首先是物流优势，重庆橱柜多为本土化生产，这就节约了大部分的物流成本。有人算过一笔帐，如果没有比较便利的物流渠道和强大的销量支持，一套橱柜的长途物流成本大约是三百元，短途物流成本大约是一百元，再加上安装、设计等，外围成本要占到七百元左右，而按照现在橱柜的平均估计价格四千元，这七百元就占到了销售价格的六分之一，这是多么大的一个数字啊，这还不包括橱柜设计、配件时出现了问题然后再返厂调换的时间、物流信用影响等成本。而这些成本，重庆本土橱柜企业大部分是可以节约的，这就是优势，节约来的成本就可以作为竞争的工具，大大增强自己的竞争能力。其次，重庆本土品牌土生土长，在重庆诞生、发展、壮大，他们对重庆市场如数家珍，充分了解重庆人群的消费特点，这是外来品牌所不具备的，尽管外来品牌在进来之初都有专业的市场调查分析，可也只是流于表面，对重庆的市场格局和重庆人群的固有消费观念无法在短时间内了解得非常透彻，于是重庆本土橱柜在人脉上领先一层，争取竞争的主动权。
所以，我们要不断提升自己的品牌价值，但是我们不和科宝比品牌；我们要持续控制自己的生产成本，但是我们不和百V论价格。由于发展的层次的差别，同层面的直接打拼都是没有意义的，重庆橱柜要学会在市场的洪流中游走，要学会在强敌的压迫下生存，要学会在阴暗中突破，要学会在暴风骤雨中打太极。
橱柜营销：要的是特色，还是随从？
很多年以前邓小平就说过，要搞有中国特色的社会主义。橱柜营销中也是如此，眼球经济的今天，特色至上。人家今天打出“橱柜2999元”明天你也打。人家说我们的产品设计理念来自欧洲，你也在展厅挂一个外国人的头像。那有用吗？没有！第一个只挣不赔，第二个不赔不挣
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