| 肺腑之言 过硬的企业才能同房地产商持久合作 |
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来源：搜狐博客
作者：卢伟光
时间：2010/3/11
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中国的建材传统开始发生变化，从以前的门店到现在的大卖场，再接下来国家政策和市场的发展趋势也是越来越多的全装修房、精装修房，国家在大力推广这块。其实从世界的各个国家来说，大部分的房子都是精装修好再卖出去，不像中国以前的时代，这是一个潮流，也是一个环保、节能、少浪费的方法。
在这个过程中，我相信是一个机遇。两年前，我们就准备了一个部门专门服务、销售房产配合供应地板，经过这几年的发展，我们具备了人才，我们有生产、销售、施工服务的队伍，我们遍布全中国有15个办事处、分公司服务当地的房产商，及时、快速的反应，我们的产品经过这几年的市场认证，完全有能力大批量的供应，大规模的生产。我们要具备材料的优势，又有产品质量保证、供货及时，信用保证、资金可以跟随房地产的发展。因为房地产商都是规模十分大的企业。
经过这几年，我相信在房产商的行业里，我们的地板供应已经变成他们的首选，也是他们可信赖的产品。之前，很多房产商经过和我们的多次交流，已经互相有一个共同的意向，要签一个战略合作伙伴关系，这样我们也可以有一个比较稳定的市场需求，可以安排原料、生产，提高规模，降低成本，研发产品，满足更多的需求。对房产商来说，也有一个稳定、持续、价格合理的供应商，可以供应他们地板，保证质量，对消费者负责，这对一个向消费者负责任的企业是非常重要的，可以减少企业这方面的困惑，或者延误交房、客户投诉等情况，是双赢的事。
2007年7月开始，中国的房地产开始复苏，并且卖得很好。很多的房产商提出要和我们签订战略合作伙伴关系。这个战略合作伙伴关系，最早是一年期，有时候是三年期，在一个基本不变的条款上承诺、兑现。这样，就减少了房地产纷繁、变动性大的采购模式。以前每做一个样子、签一份合同、谈判一次，就会浪费很多的人力、财力、物力。但现在这样是全国统一性的，产品标准性就可以做到。万科这次和我们签了战略合作伙伴关系，我们供应了他在全中国的地板用途，这一点对我们来说也是一个荣幸。
万科是全中国房产商最大的，也是很尊敬、很规范的企业。他是从日本引进产业化住宅的概念，所以对产品的要求是十分苛刻的，不仅是质量苛刻，还要你社会的责任、企业的环保概念，你对员工的责任有没有做到？最直接的，你公司的经营合法性、税收等，都是他考核的范围。当然你的产品除了质量等，价格有没有竞争力？和你的生产化规模相关。所以说，房产商经过好几轮的筛选，我们作为他们的战略合作伙伴关系，我相信我们不仅是这么一年、两年，还会持续合作。
万科的全装修比例特别高，全中国占60%、70%，我们也承诺，万科的房产盖到哪里，我们有能力、也承诺供应到哪里，服务到哪里。除了万科，我们现在又中标了中海地产，中海地产也是现在中国第二大地产商，去年、今年都是第二大，他也是我们独家供应商。我们很快就要签订龙湖集团，也是十分大的房地产商，他本来就是我们的客户，只是成都做一个、重庆做一个、上海做一个，都是零散的，他也学习其他房地产商的集中采购概念，要和我们签订20万平方米的地板采购，我们也已经中标了，我们很快就要进入正式签订合同的流程了。
从中看出，中国房地产商在不断发展的过程中，精装修房的比例越来越高，对地板，特别是对我们这样的企业，有能力供应、有资金满足的企业就是一个绝好的消息，相信这一点对未来的安信会带来很好的价值、名声和声誉，还有我们生产规模的扩张，当然还有利润，这都是可以看到的。目前，全国排名前50名的地产商中有50%都是我们的客户，排名前10位的有60%都是我们的客户，我们的实力和服务赢得了他们的赞誉，我们也在合作中相互学习，更好地为消费者提供家居解决方案。
日前我们与万科和中海等地厂商的高层接触，知道2010年万科将会达到65%的全装修、中海有50%全装修，其他大型开发商的全装修的比例也在30%左右。仅万科和中海地产2010年地板的总需求量就在400万平米左右，未来可以为我们带来稳定的订单。当然，地产商的生意不是所有地板企业都能做的。他有一套考核和管控机制：如，产品品质的考核、施工工艺的考核、材质和装修风格的要求等等，还有结款和占用资金的问题。因此，只有资金实力强大、产品品质和施工工艺优秀、服务及时、品牌影响力强的企业才能参与竞争。预计，我们2010年在工程市场上将会有4.5亿元的收入，在公司总收入中的比重将上升到大约25%，实力强的公司将会从国家全装修政策中获益。
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