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体验式专卖店：高端水槽的必然选择

来源：建材与装饰作者：陈军达时间：2007/3/6

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　　体验式营销终端实际倡导的就是一种消费者体验功能化水槽所带来的快乐、享受、尊贵。
　　众所周知，水槽行业相对较小，没有厨房电器和橱柜行业那种大规模的公众宣传力度，也没有快速消费品行业那种密集性的分销传播速度，消费者对水槽的关注度相对较低，在销售活动中需要专业人士进行引导和介绍。尤其是高端水槽，作为产品金字塔的顶端部分，本身为高端人群而存在。因此，建设高端水槽专卖店，着重要考虑商品与顾客实际生活细节、情境的衔接，为消费者塑造出商品的直接感官体验及思维认同。这种体验式营销终端实际倡导的就是一种消费者体验功能化水槽所带来的快乐、享受、尊贵。所以，从高端水槽发展的趋势和渠道的转型来看，体验式专卖店是未来高端水槽的必然方向。
目标消费群体的需要
　　高端水槽目标消费群体主要是收入较高、具有文化品位、懂得生活享受的白领阶层和富裕人群。由于这部分群体的个人消费观和购买动机与众不同：对商品的价格不敏感，往往关注品牌或商品的功能、新奇款式以及商家的售后服务和买卖信誉，决策速度快。
　　在选择购买水槽的时候，消费者由于受到店内销售环境的影响，仅凭当时的消费心情和对商品的感官、喜好来做出思维判断，所以大多数消费者的购买行为与其最初的购买想法就有所出入。这种现象说明了专卖店的内部氛围、品牌宣传和商品的个性化陈列会给消费者传递一种高档品牌价值的认知感，这正是体验式终端所要营造的体验元素和表达的重要思想。因此，高端水槽在展厅的摆放陈列并不是静态的，也就是说专卖店要为高端商品营造一个充分体现其价值和形象的场所，让消费者与店内环境、商品的展现和店员的有效衔接。在潜移默化的购物环境中，使消费者接受此品牌所体现的内涵和精神，最终由好奇、喜欢转变为购买。
　　据了解，通过终端体验式营销实现的交易成功率大概能达到80%以上，所以体验式专卖店的优势是其它普通终端所不能比拟的。
高端产品展示的形象点
　　在渠道多元化竞争日趋激烈的情况下，体验式专卖店作为高端水槽品牌形象的重要窗口，作用日益突出。高档的装潢、豪华的展厅布置以及产品的有序陈列对于打造知名品牌，进行口碑传播，彰显产品个性化、功能化，更好地服务于目标顾客具有不可替代的作用。高端产品形象展示促使以产品质量和品牌传播等整体影响力辐射周边市场。因此，体验式专卖店的作用既是吸引目标顾客，同时也是渗透一个区域市场开发的战略步骤，是高端水槽区域市场拓展的桥头堡。
水槽体验式专卖店的建设
　　1、硬环境
　　体验式终端除高规格的VI系统设计和装修之外，产品陈列系列化、套餐组合整体化以及产品陈列与店面装潢环境的连接等要素都是体验式营销终端的重要组成部分。在体验式购物环境中，水槽的不锈钢金属质感如何在整个专卖店环境中展示出特定的效果，将是体验式专卖店建设的重点。
　　无论是高档木制的靠墙展架还是人造石的平展台，独特的、个性化的设计与产品相结合，在高质的灯光照射下，必然烘托出高端水槽的整体形象。不同产品设计而命名的水槽系列形成自身独立的展示区，再与配件展区相连接，从而达到系列展示和整体展示的双重效果。不同水槽单件配置的组合，延伸出各种不同套餐的特色和陈列展示风格，犹如一道光芒四射的风景线。
　　细节决定成败，专卖店的每一个展示效果会影响消费者的购买决策。因此，要发挥不锈钢水槽的金属质感、功能性和审美艺术感，在展厅布置和装饰上需要物品来点缀。比如，红酒、时尚画册、精致的小物品和水果模型等。体验式营销终端传递给顾客的是一种美好生活的态度和购物的快乐感觉。别出心裁的展厅布置最容易传达时尚、高雅、尊贵的信息，而合适的高品质辅助精品，可以更好的诠释水槽的品牌定位和象征。如果说某个细节让顾客产生夸张、不可思议、惊喜的感觉，那么多个令顾客感觉富有品牌文化的细节点是影响其购买决策的保证。高档水槽的档次也正是通过这些富有品位的细节综合表现出来。
　　在专卖店建设上要避免为设计而设计、主题风格模糊、产品信息传达不清晰的情况。导入适合自身产品特点的专卖店设计风格，着重体现产品文化内涵，抓住消费者注意力和购买欲望，让消费者真正在专卖店里体验和享受到高端水槽的魅力，最终达成交易。
　　2、软环境
　　无论何种营销终端，执行在于人。高档水槽专卖店要充分发挥体验式营销功能，店内工作人员服务水平是关键。专卖店硬环境设施主要是静态吸引，而软环境则是情感的交流。所以工作人员在待客、接待、讲解、演示、引导等各个方面所表现出来的态度和气质应当符合体验式形象店的氛围和要求。我们看到某些专卖店形象设计非常精美和气派，但商家聘用的工作人员专业水平不高，终端体验式营销大大打折扣。同样是开专卖店，有的门可罗雀，有的门庭若市。软终端建设跟不上，将间接妨碍销量的上升。所以厂家、商家在建设高端水槽体验式专卖店的时候，要更加重视对终端人员的系统培训，使专卖店的思想情趣、商品的个性品位与销售员的人文关怀共同体现出来，吸引住消费者。
　　随着市场渠道操作的不断精细化，高档水槽在普通专卖店的功能和效应很难得到发挥，建设体验式营销终端势在必行。水槽行业目前还处于产品竞争时代向品牌时代转型时期，而体验式专卖店一方面可以跳出众多水槽专卖店的单一模式，成为吸引高端目标消费群的纽带，另一方面能极大限度地传播水槽品牌的内涵，是企业展现品牌形象和实力的重要窗口。