| 建陶业国美之路 谁有能力领导终端变革 |
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来源：四川新闻网
作者：－
时间：2007/3/21
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上午参观考察企业，下午开评。评到年度展厅这一项，大家认真地比较分析，陈帆教授突然发问：为什么陶瓷企业一定要做大展厅，这样太浪费资源了。这种风气真不好。笔者也深有同感，曾经不止一次地问几个大企业的领导：你们为什么要隔两年就重新装修展厅，能不能有更好的办法来解决陶瓷产品的展示问题？老板们的回答惊人的一致：不这样做产品就卖不动啊。虽然表情有些无奈，但也难掩其坚定的信心。
有一点可以肯定的是，基于作为建筑材料的特性，陶瓷产品对情景销售有很大的依赖性，所以，企业通过卖空间来卖产品，是一条必然的路径，这就是展厅蓬勃发展的最根本的原因。但是，企业在展厅上斗大争新，还有一个原因就是终端渠道太单一，尤其是超市渠道发育不好———百安居等洋超市店大欺客，国美式的中国专业超市一直待字闺中，陶瓷企业唯有自建渠道(华东)或者搞代理制(山东)，而这两条途径的其中一个共同点就是绕不开展厅(专卖店)。
与家电行业国美式的超市相比，无论是自建渠道还是代理制，均大大增加了中间环节的营销成本，所以，从理论上讲，假如陶瓷行业有国美式的超市，一定会受到企业的欢迎，因为这种能让厂家和消费者直接见面的赢利模式颠覆了传统———不依赖展厅，同样卖产品。百安居既要入场费，还要压价，且不能充分展示产品特性和品牌。因而对积怨深重的陶瓷企业来讲，构想中的“国美式”超市必须有对抗百安居的利器，也即要有这样的特点：有超市的规模、人气、卖场氛围，能做到薄利多销，还能达到专卖店的展示效果。
身处行业中的人大概都必须承认，陶瓷行业比家电行业起码落后十年到十五年，终端的落后也大体相近。那么，谁有能力领导陶瓷产品终端真正的变革？谁会来投资建陶行业的“国美”。是“北华耐”，还是“南惠泉”，或者西安时捷，东莞华美乐？陶瓷行业是一个投资内增长性很强的行业，在终端市场巨大的蛋糕面前，会有外界的战略投资者介入吗？而与之相关的命题还有，建设陶瓷行业的“国美”到时机了吗？陶瓷行业的“国美”能做到家电“国美”的层次和规模吗？打造陶瓷行业的 “国美”的路径何在？这些恐怕都是行业有识之士非常关注的话题。
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