建材下乡的市场效应不可限量

　　美丽岛的“125造富计划”是在建材下乡的大背景下产生的。

　　虽然国家建材下乡政策尚未正式出台，企业已经按捺不住了。8月21日，在国家林业局的支持下，中国林产工业协会的主持下，全国木制建材下乡试点工作正式启动。美丽岛和圣象、升达等14家木制品企业名列“试点”名单。虽然目前只是试点，15%的补贴由企业自行解决。但一旦实施，带来的市场效应不可限量，尤其是三四级市场的开拓,而目前预计正式实施的补贴将可能达到每平方米20元!

　　中国林产工业协会秘书长石峰也直言，建材下乡不仅惠农，而且对扩大品牌企业的市场占有率也起到重要作用。

　　“在建材下乡14个试点省份中，美丽岛只有广东没有启动，其他13个省份已全部启动，公司自己又增加了江西、云南两个省。美丽岛现有专卖店600家，我们计划通过建材下乡的一系列举措，年底能上升到1000家。”曾志文说。

　　体制的弊端

　　美丽岛这次的“125造富计划”针对的主要是三四级市场的经销商。

　　对于三四级市场经销商的管理在目前的地板行业虽然不能算作盲点，至少是个薄弱环节。虽然开发农村市场是地板行业的共识，但是除少数企业外，多数企业的渠道也仅仅停留在地级城市。即使少数企业在县城有经销商，但运营和管理也似乎显得鞭长莫及。

　　“这是由体制造成的，目前地板企业主要是实行总代理制，县级市场通常由地级经销商来拓展和管理，总公司的管理自然无法扁平到位。”

　　对于总代模式的弊端，地板行业可以说是众所周知。但是如果强行撤掉总代理，实行分公司制，也势必会引起总代理的抵制。德尔就是一个活生生的例子。前几年德尔强行撤掉总代理，实行分公司制，引起的市场震荡，好几年都难以平息。

　　地板行业现行的两种营销体制，在曾志文看来，就是机会。

　　“美丽岛既不是‘总代’模式也不是‘分公司’模式，而是介乎于两者之间，简单说就是公司找‘总代’做合伙人，两家各出50%的股份成立分公司，主要是找具有‘总代’级别的人选来合作，哪怕公司先借钱给他也不要紧，这种模式有效避免了传统两种模式的弊端。”

　　从去年下半年开始，美丽岛已完成15个省的结构调整，在各省都设有分部，总公司直接与县级经销商签约，统一服务，统一管理。目前这种体制的优点也开始逐步体现。陕西今年1月才开始成立合营公司，一季度的销量才3000平方米，到二季度就上升到27000平方米。

　　“总公司管理直接下沉到县级经销商，目前在地板行业美丽岛是第一家。为了配合国家建材下乡政策，企业势必这样做。只有管理贯彻到位，才能有效地规范市场，防止坑农、害农的事情发生。”曾志文表示。

　　要不要换跑道

　　三四级市场的现状是：一线品牌在乡村的知名度远不及在城市的知名度，在一线品牌鞭长莫及的情况下，巨大的农村市场被三线品牌或杂牌军占领，这种情况下产品品质和服务很难保证。另一方面，家居建材行业的一线品牌产品的价格比三线品牌产品的价格高出许多，在乡村购买能力有限的情况下，一个突出的矛盾就很难解决：高品质，高价格，没法接受；低品质，低价格，质量和服务没法保障。地板行业一直嚷嚷“洗牌”，但实际上是杂牌不仅没洗掉，反而是越洗越泛滥。

　　“这种情况不会太久，可以预见的是，国家建材下乡政策一旦实施，会加速地板行业洗牌。”

　　曾志文给记者算了一笔账：以12毫米厚的强化地板每平方米100元计算，按照试行的15%的返利来计算，每平方米就是15元。这样算下来，一线品牌的价格也能降到85元以下。更重要的是，建材下乡都是经过国家相关部门审核的企业，有国家把关，消费者完全可以放心购买。

　　“对于经销商来说，现在要考虑的是：要不要换跑道”，曾志文笑着说。

　　美丽岛董事长曾志文就“125造富计划”答笔者问

　　笔者：何为“125造富计划”？

　　曾志文：125计划指的是经销商向公司缴纳