钟 鸣

尽管昆明四季如春，但自从进入七月以来，建材行业依旧迎来了市场的淡季。建材产品的销售进入短暂的萎缩期，这似乎早就在各建材经销商的预料之中。然而今年七月份笼罩在厨卫和地板经销商头上的销售压力，比以往任何一个七月都更大，超过了他们的心理预期。存款准备金率上调、银行加息、房市调控、成本上涨等让不少企业在资金上越来越紧张，而不断飙升的CPI更是让消费者捂紧钱袋，“无钱可花”甚至“有钱不敢花”，卫浴市场有了提前过冬的味道。从上游供应商到下游经销商，建材行业整条产业链上的每个环节都压力重重，在这样一个“调控时代”，云南建材行业的销售又是怎样一番景象？

说云南建材业进入“调控危机”时代，很多经销商有不同的看法，而说卫浴行业目前销售堪忧，经销商则深有同感。与去年同期或是今年前五个月的销售额相比，六月份卫企销售普遍出现了下跌甚至暴跌的现象。笔者在走访昆明大商汇国际建材城、中林建材城、华洋家居等多个建材卖场时，问及经销商近期销售情况，普遍回答是：没啥生意，比往年这个时候要冷清很多。

“我们六月份的销售比五月份下降了30%以上！预计这个月还要继续下降，连我们销售的最好的卖场———大商汇国际建材城也出现了大幅度的下降，这种日子怎么过啊？”欧美尔卫浴昆明代理商曾俊杰在谈到市场冷清时无奈地说。

“这段时间可以说没有哪个企业的日子是过得很舒服的，不是产品生产不出来就是生产出来的产品卖不出去，企业都很头痛，这种冷淡的情况至少要持续到十月中旬。”法标卫浴总经理周满姣说。

销售受阻，经销商压力倍增，室内建材卖唱销售情况又如何呢？在昆明颇具代表性的建材家居市场———得胜家居世博店看到，卖场的人流量甚少，显得非常冷清，多数门店在长达三个多小时里面连前来咨询的人都没有，剩下门店营业员在聊天打发时间。

“你也看到了，真的是生意冷清，仅是进店顾客的数量就比一两个月前少了一半，跟去年同期相比我们的营业额下降了大约四成，这个月一张订单都还没有接到。”福建某卫浴品牌的经销商李女士介绍。

“我们上个月的销售也不好，但跟其他品牌相比还算过得去，因为我们经销的美标具有历史悠久，享誉全球，也是最早进入中国的国际卫浴品牌。卖场里面虽然有几十个卫浴品牌，但是没有哪个品牌的产品跟我们类似，竞争没有那么激烈。不过跟前几个月相比，销量也差了不少，尤其是零售下降得厉害，这种情况应该是房价调控的结果吧？”美标得胜店的蒋先生直接将销量下降联系到房价调控。

昆明其他几个建材卖场如居然之家、华洋家居广场、百集龙家居等情况也相差无几，都是人流稀少、生意冷清，而对于出现这种情况的原因，普遍商家归结于房市的调控。“我觉得主要是国家宏观调控的影响，这是谁也避免不了的。不止是卫浴行业，只要是涉及到室内装修的行业都会受到影响，虽然现在买房的人依然很多，但很多是属于投资房，这些人买了房子不急着装修，对卫浴产品的需求也就降低了。”九牧王卫浴云南代理商陈小川分析道。

据了解，国家出台的房产新政，导致一些“出售型”房产陆续变身为“出租型”房产，“出租型”房产装修预算极低，建材家居行业的销售因此受到影响。此外，今年物价大幅上涨，而人均收入并未同步上涨，致使云南家居装修消费能力降低，不装修、少装修、低装修的情况在昆明相当普遍。

“在通胀导致整个行业绝对消费量出现萎缩的情况下，商家面临着成本上涨和人流减少的双重压力，低成本优势不再，死守传统的销售渠道生存压力越来越大，向二三线城市拓展分销也变得越来越不容易。为了挺住通胀带来的压力，商家纷纷改变过去死守的坐商模式，主动出击，尝试网络营销、团购、工程渠道等新的销售模式，期待突破市场冰点。”昆明大商汇国际建材城市场部钱主任分析说。

“这个店是去年才从大商园转到大商汇的，但从今年五一后我们发现发现零售的量明显减少，好的时候一个月可以卖出1万多方，差的时候一个月却仅有2、3千方。后来我们发现昆明的设计师对我们生活家巴洛克地板的个性化、艺术化产品情有独钟，往往一进店就被我们独特的产品外观吸引，于是开始跟设计师合作，走工程渠道。现在很多生意都不是在店面完成的，都是私下跟设计师完成的，生活家巴洛克是设计师和工程都比较偏爱的一个品牌，我们现在的销量也是靠工程渠道在支撑。”生活家巴洛克地板云南分公司总经理吴学龙透露道。

“我们从春节过后生意就开始不好了，去年我们坐在店里每天都会有几拔客人来看产品问价格，今年尤其是五月份开始进店的客人越来越少，我们只好自己走出去了。我们现在跟昆明的两个团购网合作，定期举办团购活动，我们自己也到一些小区去搞活动，推出以旧换新等爱心服务，邀请业主组团团购。”大卫地板云南总代理杨淼表示说。

“除了搞活动促销，开拓新销售渠道外，我们也趁淡季这个时间段没有那么忙对导购员进行了培训，希望通过导购员细心和专业的服务让客户认可我们这个品牌，通过他们的口碑去传播我们这个品牌，提升我们在云南的品牌号召力。”申鹭达卫浴云南营销中心总经理陈顺良说。所谓“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，在淡季来临后，商家可以主动出击，尝试新的销售方式激活市场。

商家生意不好，卖场也直接受到牵连，部分商家因销售冷清承受不住成本上涨的压力而选择撤出卖场，卖场只好重新招商填补空缺。华洋家居广场副总经理张志明在谈到市场升级改造时表示，现在建材卖场和商家一样面临着严峻的压力，尤其是近年来卖场的快速扩张，给原本就已经偏向饱和的云南建材市场造成了严重的分流。笔者在走访昆明百集龙家居时，其市场一保安说相比前几个月，现在的客流量明显少了，单是停在卖场里面的车就少了很多，近期卖场在搞促销，周末的时候有所增加。淡季来临，为了拉动卖场人气增加商家的销量，卖场和商家普遍选择促销的方式，虽然方式老套，但是效果还可以。

对于如何保证淡季卖场商家和建材经销商的销量，业内人士普遍认为，促销或者总裁签售并不是上策，过度的促销只会让更多的企业陷入价格战，对行业长远的发展不利。提高企业的品牌号召力和做好服务才是终端制胜的王牌，在旺季的时候品牌的效应作用或许不是很明显，但是淡季来临，有影响力的品牌则很容易就能够靠品牌吸引力集来客流，从而实现良好的销售。

在市场整体放缓之际，建材运营商更应该苦练内功、深耕细作，致力把服务和渠道做好，无论哪个时候想要谋发展，想要真正获得消费者的青睐，都必须将产品质量和售后服务列为第一要务。在做好产品品质的同时，加大品牌建设的力度，依靠品牌的力量增加企业的号召力和抗风险能力。正如云南省室内装饰行业协会秘书助理何先生所说：越是行业艰难的时候，越会有好的企业和好的品牌凸显出来，越是大家都不知所措的时候，越是加强企业内部修炼的大好时机。只有不断完善的行业，没有一塌糊涂的市场。