重人才

　　优秀终端营销队伍的培养不仅是厂家的责任，同样也是经销商工作的重中之重，尤其对活跃在产品销售最前线的导购员的培养首当其冲。任何注重销售及终端建设的生产厂家或渠道商一定不会忽略营销队伍的作用。

　　笔者曾经走访各地各家居卖场，绝大部分地板经销商都是家庭式经营，又称夫妻店。这种家庭式经营模式的特点就是男主人负责跑单，女主人既是导购又是财务，在二三线城市这种现象尤为显著。这样做看似节省了部分成本，可营业时间、销售效果都得不到保障，实则减少了收入。这些商家没有意识到，家庭式经营，缺乏产品专业知识和销售技巧，往往不能有效地留住客户，而专职导购带来的利益事实上是大于支出的。

　　在上期刊物中，笔者曾就怎样做好终端市场进行了分析和探讨，随着市场的白热化，特别是地板市场的过度膨胀，终端市场的拼杀已经转向了服务这张王牌，销售人员的服务态度、销售技巧、专业程度等都对终端市场的成败起着重大的作用。因此，地板经销商要培养导购员，需要从一点一滴的小事做起，对导购员进行工作心态、服务态度、销售技巧、产品知识以及自身素养等全方位的培训，从小处着手，走专业化路线，让顾客进店就感觉到与别处不一样的气氛，让顾客感觉到商家的专业水准，从而提高成交率。

　　促销模式创新

　　地板业的促销活动在泛家居行业中一点都不陌生，可以说是家常便饭。一些大品牌地板如大自然、圣象等几乎是月月有活动、天天送豪礼。活动时间一般长达半个月到一个月之久。活动的广告力度非常强劲，在整个建材市场十分抢眼。但与此同时也让消费者对于活动广告产生了审美疲劳，对于活动的宣传噱头保持了沉默。旧的促销模式对于拉动市场消费产生不了相应的市场效应。

　　淡季的销售方式需不断推陈出新，经销商可以多种方式并用，如在酒店宾馆、展览中心、体育馆等举行推广活动，现场开展打折让利活动等。此外，地板商家也可同其他领域如设计公司、房地产中介等加强合作，结成联盟，有效地实现资源共享，打包销售。如某地板品牌经销商，他们与当地一家房地产公司合作，在一处开展宣传活动，推出特价、个性及畅销三类产品，向广大高端消费人群传递时尚、环保的信息，取得了极大的成功。

　　对于地板经销商而言，要判断一种营销模式是否有效、可行，最终都要把目光放到消费群体身上。地板经销商要想在淡季有所突破，就必须针对市场需求，及时做出调整，来顺应消费群体的消费心理。

　　宣传推广需一如既往

　　广告宣传推广不是一锤子买卖，没有效果就停止，有效果则狂轰乱炸。广告分为很多种类型，有招商广告、形象广告、活动广告等，倘若做品牌推广，必须进行长期投放，才能产生一定的广告效益。

　　笔者曾走访江西景德镇了解到，在当地，生意做得红火的地板品牌绝大多数是靠广告宣传做出来的效果。据某品牌老板介绍，广告宣传是一个告诉消费者、接触消费者的一个过程，通过广告能够让消费者认识、了解自己的品牌，常年投放不仅能起到一个间接的引导作用，久而久之，形成一种购买力。这就是自己的品牌虽不是一线品牌，但也能在当地小有名气的原因。

　　如今，消费者更注重品牌的知名度。因此，在销售淡季，地板经销商更应重视品牌的宣传推广，可以从以下几方面着手：

　　一、产品宣传单页、图册的派发。通过宣传单页的大量派发，可以有效的展示产品品牌形象，并直接、有效地建立起大众与产品的联系，从而激发消费者的购买欲或培养潜在客户。

　　二、品牌广告片播放。如条件允许地板经销商不妨在店内装上电视，进行品牌广告片播放，将有效吸引顾客眼球，带来间接收益。

　　三、户外广告、活动展示。通过一些演出活动来增加消费者对其品牌的印象，促进其购买的同时为下次购买奠定基础。