泸州：溢香的老窖

韵文

滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。是非成败转头空。青山依旧在，几度夕阳红。白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢。古今多少事，都付笑谈中。

    以前，痴迷于《三国演义》，痴迷于这首诗。后来了解到，是作者在泸州江阳所作，所以认定泸州一定是一个有故事的城市。

    遗憾的是，至此从来没有对泸州更深入地了解。

只知道，它历史悠久，可以追述到西汉的古城；

只知道，它酒文化浓厚，凭泸州老窖和郎酒而闻名遐迩；

但一直无缘一见其真面目，所以特别好奇，泸州人是否都很好酒？泸州城到底什么样子？

    驱车前往，一路上都在翻看关于泸州的资料，而最让笔者记忆深刻的还是那在泸州城外便浸满空气的缕缕酒香，更加激发笔者去了解这个会让人沉醉其中的城市。

泸州市位于四川省东南部，长江和沱江交汇处，地处中国白酒金三角核心，是中国著名的酒城，出产名酒泸州老窖和郎酒。泸州历史悠久，古称“江阳”，为国家历史文化名城。

泸州交通便利——

自西汉置郡至今，两千多年的历史间，泸州凭两江舟楫之利，自然形成川、滇、黔、渝结合部的物资集散地和川南经济文化中心，有四川第一大港口之称，是国家交通部确定的二级枢纽站和长江主枢纽港城市。西南出海通道纵贯全境，陆路经此通道一日内可直达广西防城、北海等地。

泸州蓝田机场为四川第三大航空港，可起降波音737客机，现已开通泸州至北京、上海、广州、深圳、昆明等地航班。

与此同时，泸州也是国家公路枢纽城市之一。隆叙铁路贯穿泸州，在建和规划的铁路有渝昆铁路（重庆—泸州—昆明）、内江-泸州城际铁路、乐山—自贡—泸州城际铁路、泸州港铁路专用线、叙永—古蔺—遵义铁路等多条铁路；321国道、厦蓉（隆纳）高速公路贯穿泸州全市，在建高速公路有渝泸宜、成—自—泸—赤、纳叙等多条高速公路。

历史文化悠久、酒文化沉淀浓厚、“水陆空”俱全的交通运输枢纽，泸州的每一点都深深吸引着笔者——在长江上这样耀眼的一个城市里，建材市场的发展又会是怎样的格局？

曾经领航的鹏达和如日中天的科维

从鹏达的曾经辉煌，到科维现在的如日中天，泸州建材市场从来没有停下它发展的脚步。它看似平静而又跌宕起伏，它的演变悄然无息而又迅猛快捷，一个不慎，就会被它抛甩在后。

说到泸州的建材市场，大家脑海里都会浮现出两个名字：鹏达和科维。

是的，这两个建材市场由龙南路直接相连，镌刻了泸州建材行业发展的两代历史。

2000年3月，鹏达建材市场第一期工程竣工试营业，9月9日正式开业，总建筑面积达2.5万平方米，秉承了鹏达公司“管理规范化、服务系统化、购物温馨化”的“三化经营方针”，使鹏达建材市场成为当时泸州建材行业“经营规模最大、入驻厂商最多、经营品种最全、市场成交额最大”的建材贸易中心。

乘着西部大开发的东风，建材行业的发展日新月异。随着消费者对产品质量与服务的要求不断提高，大商场管理规范化需求的不断加强，以及市场竞争加剧——科维的兴起，鹏达市场江河日下，商家不断流失，到现在，内部商家逐渐转变为以家具、型材为主，业态已经开始转变。

时代变迁，英雄辈出。科维建材城的出现、兴起，到现在支撑起整个泸州建材市场的脊梁，它自身的成长史，就是泸州从原来的旧市场仓库式销售到新市场专卖店、形象店式经营的销售格局转变史。

现在的科维，卖场面积达13万平米，集名品家具、精品建材、家装设计和家装机构于一体。漫步科维一周，发现各大品牌尽皆入驻其中:

卫浴类：科勒、TOTO、法恩莎、箭牌、浪鲸、金牌、惠达、恒洁、九牧、中宇、帝王……

地板类：大自然、德尔、安信、升达、圣象、世友、鸿基、肯迪亚……

橱柜类：皮阿诺、韩丽、德贝、益友……

电器类：A·O·史密斯、方太、老板、樱花……

门类：千川、飞宇、鸿信·御木堂……

首先，笔者来到了升达地板，见到了经理柯娟，她98年5月携手升达，到现在已有13年了。她表示，升达对待经销商，确如家人，相互之间已经建立起浓厚的感情，就连店内的员工，一半以上都有10年的“升达工龄”；今年泸州建材市场确实受大环境影响很大，但是依靠品牌的知名度和公司多年来大力的支持，目前的生意依然可观，不过客观来看，泸州的消费能力确实有限，中档价位的产品比较受欢迎。

“泸州的消费能力确实有限”得到了商家们的一致赞同——正泰· 品生经销商陈光焰说：“我这款粟木独幅大板，980元一平米，看的人很多，都说好，就是没人下手。目前还是中端价位的产品销量最好。”

继续走访，在集中门、定制家居的板材一条街，当问及商家“泸州的消费水平如何”时，笔者得到了更加令人疑惑的答复：“中低档走得好。”其中，大洋豪门经销商程吉勇说：“我们店，1000元到1200元的木门卖得最好，超过1400这条线销量就急剧下降了。”

作为“水陆空”俱全的交通枢纽，作为具有极大发展前景的城市，泸州的建材消费水平就只有中档甚至中低档吗？

泸州人的建材消费意识形态

无论是消费惯性也好，还是等待后辈装新房也好，泸州的购房装房者依然以60、70后为主，他们欠缺品牌意识的消费态度，就像一口大瓮，将泸州这坛清酒封闭其中，沉入地窖。不过，品牌意识已在80后的身上开始萌芽。

在科维旁边的一家普通稀饭庄，普通的一荤一素外加一人份的稀饭，消费是30元——这个消费水平比成都更高。

在和商家交流中，许多商家都告诉笔者：“泸州吃、穿、耍的消费很高，3000元的月薪不精打细算也是月光族。”

是否是因为在生活方面开销太大，一般人在买房之后迫于经济实力而吝于装修？

所谓一方水养一方人，万般答案在民间。为了向消费者求证，探明泸州人的建材消费意识，笔者来到了泸州著名的滨江路。

与大多数中国古城一样，旧时的泸州未能免俗，也有八景之说，而八景中竟有三景是滨江风景。滨江路共分4段，长长地偎依在长江边上，这个曾经属于人文雅士的诗情浪漫之地，在结合了当代发达的美食娱乐文化之后，俨然成为泸州人的休闲娱乐中心。这里有烧烤摊、夜啤酒、小餐馆、KTV、高档水吧、酒吧、茶庄，还有热闹非凡的舞蹈娱乐广场，很多老年人都在这里展现了优美的舞姿。

正如清代诗人张船山写《泸州》诗时的描述：白天是“滩平山远人潇洒，灯红酒绿水蔚蓝”，晚上则是“城下人家水上城，酒楼红处一江明。”

通过和很多消费者的交流，笔者发现：在泸州，两代人的消费意识截然不同，而每一代内部却是十分统一。

以烧烤摊主陈先生为例，自己建房，2层共8间屋，装修花了十多万，“肯定是用便宜货，买那么好干啥子，以后娃娃用这个房子的时候他们再决定。”60后是这么认为的。

作为80后的代表，27岁的警察张某决定“要买就买好的，我已经锁定了箭牌。”

“以后娃娃用这个房子的时候他们再决定”这个观念得到了中宇卫浴经销商和奥田电器经销商等商家的认同，他们都表示，现在自己做生意就是为了后代买房子，泸州父母一辈的想法就是“娃娃结婚的时候，有钱就买新房，没钱就把老房子翻新，所以现在没必要装那么好。”

而对于泸州人如何认定品牌，除了品牌本身的档次和知名度外，箭牌卫浴销售顾问杨胜作了如下补充：“产品质量没有多大问题的前提下，只有把售后服务做得很好，泸州人也认定你是个好品牌。”

为进一步取材，笔者登陆了在泸州颇具影响力的泸州论坛，发帖和大众讨论泸州的建材消费观念。

部分人认为，建材产品同质化，档次分别不大，不会因为某品牌名气大、广告投得多而多花钱。

在这场讨论中，比较有见地的是这位：

综合种种，答案似乎浮出水面：除开部分经济实力较好的人，泸州目前买房装房者以60、70后为主，他们有足够的消费能力，但尚欠正确的品牌意识，且很多是为后代作准备，所以他们购买装饰材料普遍以中档为主；到80后为主的阶段，他们因为极具品牌意识，无论是新房还是翻新旧房，对品牌都会很看重，而两代人交替的过程中，需求的是更多的了解，更多的品牌价值引导——这就是泸州人目前的建材消费意识。

泸州市场，正在发酵

市场发展瞬息万变，泸州同样不会等到80后为主的时期才发生变化，那时已经皆成定局。那么，商家们该如何应对目前的大环境，又将以何种姿态迎接未来的新格局？商家预言：泸州已迎来“大整合、大营销”的时代，品牌和资源的整合，是大势所趋，唯一之路。

    这是，在建楼盘很多，位置较好的楼盘全都价格不菲，据悉江景楼已经卖到6500元/平米。

       对于这样的房价，泸州人到底有多少购买力？

据今年统计，泸州全市户籍总人口为421.84万人，其中主城区人口约84万，人均GDP 16945，在四川各市州中排中上位置。

以酒业为首的“四大产业”带动着泸州工业的发展，2010年，全市完成规模以上工业增加值357亿元，位居全省第7，同比增长29.9%，增速居全省第3位。

可以看出，部分泸州人应具备消费高端品牌的能力，而且泸州整体经济实力正在快速增长，加上品牌意识强的80后逐渐成为社会主力军，泸州的建材市场依然具有相当大的前景。

对于泸州的现况和前景，商家们是怎么看的，他们又有怎样的对策？

经过众多商家的推荐，笔者拜访了帝王、A•O•史密斯、老板、樱花的经销商——黄中富。

笔者：你好，黄总！目前我了解到泸州消费者确实具有一定的购买力，但整个市场却反映中档次，甚至是中低档次的产品销售情况较好，请问你对此是怎么看的?

黄中富：确实如此。从我们促销活动来看，中低档次的套餐销量最好。高端产品的购买者数量虽然在增长，但增长的加速度却在下降。因为今年国家房价新政之后，再加上物价上涨，很多人对买房装房更加谨慎，持观望态度，特别是高端消费者。而当前的主流依然是中端消费，随着他们购买力的增强，目前的情况在作为二级城市的泸州会保持相当一段时间。

笔者：那么你认为应该如何面对现况？

黄中富：现在实行高价位是不可取的，消费者越来越理性，市场也越来越理性。你看以前电器市场是什么样的利润，可现在呢？可以这么说，低利润是市场规范化的表现，这样的市场才是最正常的，首先就要认清这一点。

至于如何走出困境，我认为未来是品牌整合的竞争。其实你在科维也发现，生活馆越来越多了，科维现在是一个商家有几个品牌或者是多个商家联合代理多个品牌。

笔者：是的，我听说科维里有句俗话是“品牌很多，老板较少。”

黄中富：确实是这样，我手上就有帝王、A•O•史密斯、老板、樱花几个品牌，就是进行一个品牌的整合、资源的整合。

在泸州，因为大环境的趋势，商家们可以说是从“春秋混战”时期走到了“战国多雄”的现况，而“战国多雄”之间并非拼杀，而是联合，几个商家合伙代理几个品牌，组建一个生活馆，里面实行一条龙购物。这样就形成了“品牌很多，老板较少”的局势。

这样的品牌整合、资源整合，具有相当大的优势，平常能够留住客户，促成一次性购齐，而在促销时节，甚至可以卫浴免费促销，只要你购买我一定价格的其他产品。

这样的整合，为商家们带来了转机。

笔者：是否现在泸州商家都已经抱团结盟了？

黄中富：目前联合的确出现了，但是相对较少，多是一两个商家或者一两个品牌之间的联合，整体的资源整合还没有完成。未来，泸州将面临一个“大整合、大营销”的时代，不仅仅是我们经销商的整合，甚至连同厂家一起整合。现在一些厂家已经开始联盟了。

现在泸州在建的大型建材市场有两个，一个是备受政府扶持的超大型市场——西南商贸城，另一个是商家关注度极高的电梯购物商场——锦华万象城，这两个市场的兴建，特别是西南商贸城，将会给泸州建材市场的发展带来全新的格局和契机。

如今，泸州建材市场的战略格局其实已经开始发生急剧的转变，就好像酒精发酵一样，它看不见、摸不着，当你闻到酒香，终于发现了的时候，它已经成了酒，变革已经完成了。所以我们商家首先是要认清形势，以整合的形势面对现在，以及未来的市场挑战。

后记：

泸州建材市场，就是一坛溢香的老窖

泸州老窖源远流长，以众多独特优势在中国酒业独树一帜。它拥有我国建造最早（始建于公元1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的1573国宝窖池群，1996年经国务院批准为全国重点文物保护单位， 被誉为“中国第一窖”——所谓“老窖”，简单讲就是用老窖池酿出的美酒。

       而泸州建材市场，就是一坛溢香的老窖。

      说它是老窖，是因为无论是消费惯性还是旧房的传承，泸州人的消费意识形态的形成并非一朝一夕，而且这样的意识形态一旦形成，影响的不仅仅下一代人，两代、三代，甚至更远。它就像一口大瓮，将泸州封闭其中，沉入地窖，酝酿、沉淀。

       如今这坛酒正在发酵，商家正在进行的品牌整合、资源整合，正是行业格局变迁的表象，看似风平浪静，实则激烈剧变，变入骨髓，变到本质。

       而且，80后强烈的品牌意识已经萌芽，市场前景已然可见，这坛酒之所以还未开封畅饮，是因为80后还没成为真正的买房装房的主流人群，但是它的香气已经溢出，甚至扑鼻而来。