二、他做主

　　M品牌第二家门店： 

　　我进店后按了一下床垫（和第一家店摆法不同，稍微摆得深点）。 

　　MD2：床垫的舒适程度用手是按不出来的，你要躺上去才能试出来。 

　　我躺下后，MD2：你可以感觉一下，平时喜欢硬一点的还是软一点的呀？ 

　　我问：那你觉得我应该睡软的还是睡硬的？ 

　　MD2：呵呵……这个我看就看不出来了，要看你自己的感觉，一般男士背部肌肉比较结实，喜欢睡硬一点的。 

　　我说：但是我背上没肉。 

　　MD2：呵呵……有点瘦哦。我给你说呀，西医不建议睡过硬的床，但中医就不建议我们睡过软的床，这两种说法都是有道理。如果睡一张过硬的床的话不贴腰，因为人的脊椎不是一个平板是S型的，不贴腰这里就是悬空的状态（演示：把腰部下面按下去，使腰部悬空，让我感受不贴腰）。你想一下，腰肌为了保护脊椎，一直处于紧绷的状态，所以中国90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因为中国人传统理念睡床要越硬越好。其实不是这样，太硬的话，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人体比例的60%，如果太软的话，这样子腰臀就会往下陷，这个位置向下陷（演示：把臀部床垫按下去），所以到老就很容易形成弯腰驼背的现象。为什么小孩子不能睡过软的床就是这个原因，因为小孩子的脊椎还在发育。你再侧身感觉一下这张床。 

　　【分析】 

　　进店按床垫是我在两家店同样的动作，MD2和MD1的迎合话术不同，MD2首先塑造自己的专业形象：床垫合适不合适按不出来，要躺上去。MD1告诉我应该睡软床，所以先探知这个床垫是软的还是硬的，我的直线思维是软床垫才是购买目标，我计划先入为主，但MD2马上打乱了我的思维模式，告诉我的做法不对。 

　　同样的问题问我是喜欢软床垫还是硬床垫，我都没有做明确回答，让导购根据我的体型进行介绍。MD2是太极高手“要看你自己的感觉”，但后面一句话却在引导我确认信息：“一般男士背部肌肉比较结实，喜欢睡硬一点的。”潜台词是你应该也喜欢睡硬的。暗示依然没有得到明确信息后，她开始让我自己进行判断，举出了中医西医的不同观点，并按压床垫的不同位置让我产生不同的感受，再引导我去做出判断。从开场到介绍产品，我没有感觉到她是推销，是想卖给我床垫，而是真诚告诉我应该怎么选择适合自己的床垫。　　 

　　三、你做主，还是他做主？

　　MD1是根据我的体型告诉我应该选择什么样的床垫，由她做主；MD2是让我自己感觉判断自己适合什么样的床垫，由我做主。 

　　是你做主，还是我做主？各有优劣，有些优柔寡断型顾客需要导购做主，但顾客的性格并不是三言两语就能判断出来，在顾客性格未作明确判别前主管给顾客下结论，会适得其反。大多顾客是不喜欢别人替自己做主，更喜欢自己掌控。像我，在导购说我的身形适合睡软的，虽然她是对的，但我觉得她挑战了我的选择权，我挑衅问她：我老婆胖怎么办。在一开场，最好是选择MD2的做法，自己感受、自己判断、自己选择。　　 

　　M品牌的床垫单品价值较高，加之健康睡眠概念的提炼包装，产品的溢价基础就是让顾客现场有完美的体验，两个导购的开场出发点都是引导顾客体验。躺下后，让顾客感受真实的贴身舒适，经过引导后体验出来的是新鲜、舒适、温暖感觉，让顾客久久不忍离去。就算离开了店，接触后产生的多种温馨感觉依然不散。   (完)