周六上午11时，昆明某家居卖场

      进入2011年岁末的时候，昆明的“建材商界”也开始透出丝丝寒意。在昆明各大建材卖场看到，虽然年底各大卖场都加大了促销力度，各类优惠活动也层出不穷，但是相对往年的旺季而言，卖场里客流明显稀少，部分经销商甚至发出“日子难过”的声音……

      12月3日，是一个周六。笔者于上午10时来到位于昆明世纪城某家居卖场。从10时到11时35分，只有6名消费者走进卖场。随后在一层卫浴区域逗留了大约半小时，整个卖场区域只有4名逛卖场的消费者，反倒是一些品牌的销售人员都达到了五六名，总体超过顾客数量。

      出现这样的原因，“一方面，因为进入冬天，随着天气渐冷，很多建材行业如瓷砖等，本身就进入了淡季，生意明显就清淡了许多；另一方面，房产行业的低迷对下游产业链的影响已经开始体现，首当其冲的就是建材行业。”红星美凯龙昆明店企划经理杜乐乐表示。

      市场的冷淡，直接体现在卖场人流量上。“平时每天进店的消费者大约能有5、6个就不错了，即使是在周末，每天的客流量也就在10人左右。”和成卫浴云南总经销商坦言。“国家出台的房地产调控政策，对于楼市的影响十分严重，某种程度上打压了部分刚需，无疑加重了消费观望情绪。”对此，欧美尔洁具大商汇经销商董伟表示赞同，并指出当前通过零售渠道，月营业额已经下降到不足5万。　　

      在销售态势不好的情况下，渠道成本依然坚挺。走访中发现，让建材经销商感到最为无奈的就是卖场高昂的租金。尤其在市场“严寒期”，租金问题愈发显现出来，此前不少媒体都曾报道家居建材产品利润超过三层分摊给卖场租金，这对于业绩惨淡的经销商来说也是很大的负担。可尼斯卫浴云纺经销商给笔者算了一笔账，除去租金、电费、水费、物业管理费、人工费，今年的前十个月里，只有唯一的十月份是盈利的，其他月份则均处于亏损状态。

      另一方面，随着市场需求大幅锐减、竞争愈发激烈，家居卖场的扩张却并未减速。据悉，卖场的无限扩张与扶持不到位已经成为经销商“日子难过”的重要因素。无论跟进还是不跟进，对于经销商来说，利润都在很大程度上被摊薄了。华洋家居广场营销总监杨军表示，卖场越开越多致使市场分流，市场低迷导致消费能力滞缓，很少有卖场会像华洋家居投入巨资来升级调整市场，来支持经销商搞促销、做活动。

     周六中午12点30分，家居卖场一样稀缺消费者

      伴随着轻柔的音乐，笔者进入一家装潢精致、主营地板的品牌店，发现一名工作人员正伏在电脑桌前睡觉，不时传出一阵打鼾的声音。与处于睡眠状态之下店员的“舒服”相比，其他工作人员也很“悠闲”，他们或看报，或上网，偶尔还能传来一两声Q Q消息的声音。

      “今年的情况比2008年的情况更糟，可以说是最惨的一年。”一福建知名卫浴品牌云南经销商解释：“由于去年市场好，厂家纷纷调高今年的销售计划，这些计划都是要靠经销商来完成的。现在看来，这些目标定得太高了，我们很难完成。”据航标卫浴西南区总经理毛连雄分析，“经销商完成当年任务量，下一年的任务量往往是呈递增趋势的。”如果完不成任务，经销商会面临不小的损失。对他们而言，完不成任务就意味着挣不到较高的返利。毛连雄告诉笔者，目前经销店大都由经销商独立投资，厂家很少参与，利益分配一般采用返点制，多卖多得，超过一定比例，其返利点递增。在业绩考核面前，部分经销商为了拿到返点，经常自己拿货“囤起来”。

      但并非每个经销商都能够拿到返点，未来家地板西南区总经理施伟忠告诉记者，某些不诚信的厂家，不能在年终将返利及时支付，拖拖拉拉，或者对某些经销商的返点不予兑现，最后的解决是大家不合而散。

      横在厂家和经销商面前的不仅只有返点一个问题，厂家扶持政策是否到位也决定着两者关系的走向。据经营广东潮州某卫浴品牌的云南代理商反映，针对经销商的“期望”与“要求”，很多厂家总会选择“不作为”，“逼着经销商做广告、做活动，但在资金方面却不给予任何支持”。    

      据笔者数天目击，昆明大多的家居卖场处于“店员比顾客多”的状态。在走访了得胜家居世博店、百集龙家居、中林建材城以及周边卖场，看的情况也是大致相同。

      “市场的规律是永远支持强者，永远淘汰弱者。今年的市场确实有点冷，但是一定有办法经营好，例如产品组合好不好，品牌有没有长期宣传等，而不是直接说现在是市场寒冬期就随波逐流。”申鹭达卫浴云南营销中心总经理陈顺良的如是分析给这个“严寒期”的昆明家居市场作了最好的诠释。