偶尔忆及那个年代，我总要想起一句话：“以阶级斗争为纲，纲举目张。”

　　小时候不懂这句话的意思，我请教过很多人。虽然最后还是没有弄懂，但模模糊糊知道，把主要问题解决了，其他问题就好办了。

　　后来，在成长的过程中，我随时牢记这句话背后的深刻道理和逻辑，面对任何问题时，都把关注点放在主要矛盾上，或者问题的根本上。

　　但旁观他人，我发现在解决问题时的“舍主求次”、“舍本求末”、“主末倒置”、“缘木求鱼”、“南辕北辙”等现象太多太多了。而错误的行为带来的必然会是错误的结果，所以，在这些现象之后，必然只会是太多的困惑、迷茫、郁闷、牢骚、愤慨……

　　难怪重要的机会只属于少数人，只偏爱少数人。

　　当前，建材市场已经从初级发展阶段进入到中级发展阶段（营销时代），这个时代的特征是，品牌制胜的分量越来越重，如果品牌不能快速崛起，未来之路很难逆料。

　　当然，在中级发展阶段，品牌仍然还有很好的崛起机会，因为两点：

　　其一，过去的品牌座次刚刚建立，还不够稳固，后来品牌仍然有机会对领先品牌发起猛烈的攻击甚至颠覆。最有力的武器是找到领先品牌的弱点，以己之长，攻击其短，利用产品创新或定位创新切分市场。这样的成功之例已不鲜见。

　　其二，领先品牌容易出现品牌或产品老化，这正是后进品牌超越对手的绝佳机会，只要找到了使自己明显区别于对手的差异点，就能很快超越它。领先品牌骄傲放松或者老化的现象确实十分普遍。

　　机会很好，但因受惯性思维的影响，这些良机并没引起现有品牌的重视。

　　经销商队伍的建设，就是品牌崛起的有力手段。在市场发展的中级阶段，没有什么方法的提升，比通过提升经销商的水平更有效果了。

　　近几年旁观建材厂家或总代理对待经销商的态度和做法，感慨颇多，不禁心生块垒，欲吐之为快。

　　经销商与厂家总代理究竟是什么关系

　　“纲举目张”。

　　一个厂家或总代理的产品、模式、理念、文化基本定型后，经销商队伍的建设就是“纲”。把这个“纲”的问题解决好了，其他事情就好办了。所以，业界现在流行一个提法——强大的经销商队伍就是核心竞争力。

　　可见，经销商和厂家、总代理的关系非常紧密，对总代理非常重要。

　　那么，经销商和总代理之间究竟是什么关系呢？

　　如果要找几个关键词句来描述这种关系，一般会找什么词句呢？

　　“拴在一根绳上的两个蚂蚱”？“唇齿相依”？“紧密合作者”？“上下链”？“一家人”？……

　　是这些词吗？

　　这些词看似有理，十分神似。

　　但，认真揣摩，会发现这是错误的认识，至少不贴切。

　　经销商和厂家或总代理是什么关系？

　　是一体关系。

　　也就是说，经销商就是总代理自己的一部分，甚至更重要。

　　为什么这么理解？

　　我们来分析一下：

　　假使厂家或者总代理自己有足够的人力物力，自会在所有计划开设门市的地方开设自己的销售门面，由自己来经营，门面租金、人员工资等所有营运费用都由自己承担，风险也还是自己在承担。

　　但实际上，一般厂家或总代理并没有那么大的力量开设那么多门市，只好把这个重任“委托”给了经销商。由经销商投资来帮总代理开设门市，帮助总代理拓展当地的市场，并承担所有费用和风险，在所赚取的利润中还有很大一部分是给了厂家或总代理。

　　对于这样的人，作为厂家或者总代理，应该怎么理解他们和自己的关系？怎么对待他们？

　　他们不就是我们的一部分吗？而且还是用他们自己几乎全部的力量在为我们分忧解难，不是更值得我们倍加珍惜吗？

　　可能有些把经销商视为与自己是“一根绳子上的两个蚂蚱关系”、“唇齿相依的合作关系”、甚至是“我提供平台让经销商施展的关系”的企业，不一定能马上理解经销商与自己是一体关系的认识，难以从“一体”的角度去看待经销商，对待经销商。

　　这不要紧，可以在认识提高后转变观念。

　　但请注意，您的观念一定要尽快转变。“一体”性这样的认识或理解，并不是什么新的发明，也不是新的说法，而只是归位——因为，不管经销商与我们牵手的出发点是什么，从结果来看，经销商所做的所有工作，都完全是在做厂家或者总代理本身必须做的工作。

　　前面我们说过，如果厂家或总代理有足够的人力物力，他可以到处开设门市，现在，经销商到处所开的门市销售的产品完全就是厂家或总代理的产品，和厂家开设的门市有何区别？完全是一样的。也许所有权和归宿不同，但问题是投资和经营费用、经营风险也都是人家在承担啊。

　　对“一体性”这个关系的认识的归位，是时代的迫切要求。不管过去你怎么认识和经销商的关系，怎么在管理经销商队伍，现在，你必须尽快使自己的认识到位，否则，就会影响您的经销商队伍的发挥。

　　也许有人会说：“过去我并没有把经销商当成是‘一体’的关系，但我们和经销商的合作不是挺好吗？不是照样发展吗？”

　　那我也可以告诉您：“解放初期，乃至六七十年代，一个中学生都可以当个县长市长，今天呢？即使博士生，恐怕也很难了。六七十年代，一个高中生都是文化很高的‘知识青年’，现在呢？你为什么一定要将自己的娃娃至少培养成大学生？”

　　在过去的日子里，尤其是经济高速增长时期，因为各种原因，不管怎么理解我们和经销商之间的关系，不会太多影响厂家或总代理的经营，但在今天，在未来，却必须彻底改变了，因为时代变迁了，我们要与时俱进。假如我们不知不觉，而其他人已经开始觉悟了，变化了，那就会跟不上趟，很快就会出现问题——你的经销商的稳定性、忠诚度都会变得极低……

　　我们应该如何引导经销商

　　既然经销商就是我们厂家或者总代理的一部分，和我们是一体，那么，我们怎么来引导经销商，让“一体”的机能发挥得更好呢？就像我们自己在发挥一样呢？

　　在引导之前，首先要解决关于我们自己的一些问题。那就是企业灵魂的问题。

　　我们知道，对于人来说，没有灵魂的躯体是不可能有良好发挥的，企业也一样。

　　但不幸的是，没有灵魂的人少见（实际上灵魂阳光的人也不多），而没有灵魂的企业却很多很多。

　　企业的灵魂是指什么？

　　企业目标、发展理念、价值观、责任观，这些就是企业的灵魂。

　　很多企业是没有灵魂的，有也是被污染的灵魂。他们的思维行径，是典型的“僵尸”、“吸血鬼”的思维行径，除了赚钱，别无其他。什么顾客价值，什么社会责任，都抛在脑后。偶尔为之，也是情势逼迫，不得不如此，或者是“为了套住狼而不得不舍掉孩子”的投资，或者干脆就是为了炒作，如参加公益活动都要冠名，建希望小学一定要在前面加个企业字号叫什么“××希望小学”，等等，这些十分功利的做法，实则是为了占更大的便宜，既骗取公众信任，又做了免费的广告宣传。

　　这样的很多企业，要么没有灵魂，要么灵魂早已污染或交给了“魔鬼”。

　　没有灵魂或灵魂被污染的企业，其未来的结局是很可怕的，经营艰难，经营者“累并痛苦着”，被淘汰，都是必然的结局。

　　现在正在经营着的企业，想想您自己的经营现状是不是这样，想想您所亲眼见到的刚刚被淘汰的企业，其中有很多还是您的朋友，他们情形是不是和上面所讲的如出一辙？

　　假如是的，您要高度警惕了。请您在前行的时候，一定要注意方向和速度，让您的灵魂能够跟上您的脚步。

　　经销商和厂家、总代理是一体关系，是其组成部分，他应该接受的是一个统一的“灵魂”的指挥。如果我们厂家或者总代理是个没有灵魂的企业，又怎么指挥好经销商，让自己的整个体系和谐一致？

　　因此，对于厂家或总代理而言，首先要想法使自己从“一心只为赚钱”的“吸血鬼企业”或者“僵尸企业”，提升为有理念、有文化、有阳光驱动体系的真正企业，然后要将这些理念与文化面向经销商反复灌输、倡导直至根植，深深扎根于经销商的整个营运体系中。在这样的前提下，经销商的表现才会和我们高度一致，呈现真正的一体关系，相互之间的配合与发挥才会达到最好程度。

　　在“灵魂”的定型中，这些成分（或元素）是必不可少的——

　　1、人可以离开社会到深山老林生活，企业却必须在社会上生存。企业在社会上生存的基本条件是，它必须满足社会的某种价值需求。从这个角度讲，不管企业属于谁所有，它最大的归属是社会。因此，您必须明白，您的企业就是社会的，它存在的唯一价值就是为社会服务，必须要为社会创造实实在在的价值。否则，企业还有何存在的必要？其实，这是部分人已经明白的最基本的认识，并不是我要在这里表达的主题。在这里，我想说的是，认识到这点后，在价值的创造上，您要由被动地满足变为主动地创造。这样您的经营心理会不一样，经营过程中的感觉也会大不一样。

　　2、关于利益的取得和分配。首先，利益只是价值的衡量标尺，价值创造的大小决定利益获取的多少。说通俗一点，您追求赚钱并不是坏事，但是，应该赚多少、能够赚多少钱，您要心中有数，这要由您所创造的价值额度决定，不要茫然地、盲目地贪多求大；其次，在利益分配上，您要注意“修德”——遵循各种阳光的规则，比如按章纳税，各种责任的承担，合乎主流价值观的福利慈善等。

　　当含有以上元素的发展理念、经营理念、企业文化建立以后，您要通过多种渠道，如经销商培训会、企业内部通讯、行业传媒、区域经理等载体或渠道进行宣贯，让每个经销商完全明了品牌的文化内涵，在规范性的服务中，把品牌的影响传播出去。

　　具体经营中如何帮助经销商

　　当理念一致后，厂家或总代理对经销商在经营上的具体帮助，除了关心鼓励外，主要体现在三个方面：品牌宣传、经营模式、导购培训。

　　1、品牌宣传。品牌宣传是个长期的过程，要坚持不懈。品牌也是一个企业未来占领市场份额和保持较理想利润率的必要条件，企业要高度重视。否则生存很不容易，也极易被淘汰。关于品牌的话题很多，这里不再赘述。

　　2、经营模式。不同的企业，不同的产品，不同的经销商，在不同的地区，面对不同的消费市场，经营模式可能要因地制宜有所变化，厂家或总代理要协助经销商进行探索，不断优化，打造适合当地的经营模式。

　　3、导购培训。对于经销商而言（门市型经营都一样），导购（门市营业员）十分重要，其素质的高低、表现的优劣直接决定经营结果，直接影响经销商的经营表现和信心，厂家或总代理要替经销商着想，进行统一培训、指导。

　　除要坚持做到以上三个方面外，针对不同的经销商可能还会出现很多个性化的需要，总代理要随时关注并提供帮助。

　　始终牢记，经销商和自己是一体，就是自己的一部分。对待经销商的门市，要当成自己的门市对待，甚至更重视。