经济学效应、心理学效应、社会学法则、行为学法则集锦

　　认清我们自己，认清与我们打交道的人的行为特征

　　驱除我们身上的“狗”

　 “狗”的来源——取自于典故“宋人酤酒”： 

　　宋国有个卖酒的人，卖酒分量很足，对待顾客十分小心周到，酿制的酒也很好喝，卖酒的标帜挂得很高很显眼，然而酒就是卖不出去。

　　酒都发酸了，店主弄不清这是什么缘故，去请教邻里一位智慧的老人杨倩。

　　杨倩说：“你家的狗很凶猛吧？”

　　卖酒的说：“狗凶猛，为什么酒就卖不出去呢？”

　　杨倩说：“人们害怕它呀！有人让小孩揣着钱，提着酒壶去买酒，狗就迎面扑上去咬他，谁敢来买酒？这就是你的酒酸了也卖不出去的原因啦。”

　　甘露露和卢美美

　　故事要从“银鸽湾”度假村的那次聚会开始讲起。

　　啃完一只“银鸽湾”的招牌菜——油炸鸽子，木门行业的大姐大甘露露脱掉塑料手套，取一张餐巾纸揩掉嘴角的油腻，向我举杯：“兄弟，干了这一杯，我向你说个事。”

　　我一饮而尽，用期待的眼神盯着甘露露：“甘姐，请讲。”

　　今天，甘露露大概已经向我说了两百多个事了，最开始时，每个事我都感到很受益，所以满怀激动的心情倾听，但后来越来越麻木了，现在几乎都没有任何感觉了。

　　我知道，这是“边际效用递减规律”在作用。

　　“边际效用递减规律”在我们日程生活中十分常见，比如人们经常感受到的第一个包子很好吃，第二、三个包子就不如第一个包子好吃，而第五、六个可能就很难吃的现象就是边际效用递减效应在作怪。

　　包子都是一样的，但为什么后来的包子就不好吃甚至难吃了呢？因为随着包子数量的增加，后来增加的包子的单位“效用”在逐渐降低，到某个包子的时候，效用降为零，此后增加的包子就难吃了。

　　又比如，非心灵交流的爱情，如因为财富、美貌、权威等因素结合的所谓爱情（是自以为是的“爱情”，本质并非是爱情），边际效用递减极快，所以，“爱情”必然也很快消失。

　　等等，边际效用递减的例子谁都可以根据自己的亲身体会举出一长串，这里就不谈了。

　　不管怎样，甘露露今天专门喊我过来是为了帮助我的，所以，我的“听”的姿态必须虔诚。每个人内心深处都有助人为乐的美德，尤其是九型人格中的“2号性格”，是全心全意的助人型、给予型，他们是天生的雷锋（雷锋就是这个性格），只追求助人后的心理感受，而不管结果，有时，为了达到助人目的，他们可以把一个不想过马路的老太太强行搀过去后再搀过来。所以，我常常建议不用刻意学雷锋，因为学不来（你看，我们全民学了好几十年，谁学到了？）。雷锋是性格使然，典型的2号性格，如果不是他这样的性格的，是学不来的，如果真的刻意学，那就是有不可告人的目的。

　　甘露露就是这样的2号性格。在通常情况下，这样的性格对社会是有益的，所以，我们不能打击，尽管我实在听不下去了。

　　我作出恭听的样子。

　　“兄弟，你不该穿西装。西装是‘丘儿’穿的，他们需要西装革履体现自信。大小你都是老板了，就不需要了，怎么能穿西装呢？”甘露露指一指邻座的卢美美，“你看卢五姐，我们建材行业的第一亿万富婆，从来都是十分简洁，低调，从来不穿西装。你猜猜，卢五姐身上这件夹克买成多少钱？”

　　甘露露讲的是有道理的，这是我们的“选择性知觉”在作怪——所谓选择性知觉，是指人们在某一具体时刻只是以对象的部分特征作为知觉的内容。我们常常根据过去的所见所闻、或者常识，来判断眼前所发生的事件。比如，我们根据穿着打扮判断白领蓝领，我们根据一个人所开的车判断其实力以及现在的经营状态（现阶段很多建材老板不得不咬紧牙关更换座驾，导致行业内路虎、卡宴满天飞就是此现象）都是典型的选择性知觉。

　　和选择性知觉紧密相连的是“错觉相关”，就是我们看到他开一辆路虎，产生错觉，以为他很有实力，其实，他一屁股债。前不久双流发生一个年轻人开宝马X6撞死高三学生的事情，后来一调查，车主家徒四壁，车也是分期付款的。

　　我顺着甘露露的手指方向看了看卢美美，是一件很普通很不起眼的深蓝色碎花夹克，样式老套，布料不清楚。我开始一直没有注意到她穿的什么。对这件衣服，我的心理价位大概在300左右，本想脱口直言，但想到我是中国人，应该展现我们中国人“逢人减寿，遇货添钱”（意思是见人就说人家年轻，看见人家的财物就说很值钱）的赞扬美德，于是我说：“如此做工精细，样式独特，布料舒适，恰如其分地凸显了五姐你高贵而内敛的气质的衣服，价格起码都在2000元以上吧？”

　　卢美美微微一笑：“你还是蛮有眼光的，猜得蛮准。其实，我还是上当了，这件衣服是我上次去欧洲度假的时候买的，本以为是法国货，结果上了法国鬼子的当，回来才发现是‘made in china’，可能本来就值两千块吧，结果我花了一千欧元，八千多的人民币啊。不过，穿起来还是蛮舒服的——”挺了挺身子，露出袖子中藏着的表，不经意地盯一眼——“这件衣服倒不值钱，可是，为了配它，表就很难找了，我原来的二十几款手表没有一个适合的，只有重新买一块。”

　　估计甘露露之前并不知道这块表的存在和来龙去脉，眼神中掠过一丝艳羡的神色和现在才知情的怨色后，立即满脸笑容地凑过来，拽着卢美美的手腕认真看，赞道：“这表真好看！这个牌子我还从来没有见过呢。五姐，这是什么牌子，一定很值钱吧？”

　　甘露露那种稍纵即逝的眼神，是一种轻微的“认知不协调”，后面要解释，此处就不费笔墨了。

　　卢美美并没有直接回答，而是问：“你们知道‘狄德罗睡袍效应’不？以前听人家说‘狄德罗睡袍效应’，觉得有道理，但我想不会降临到我的头上，因为我是很理智的，露露，你说是不是——”问甘露露话，可是并不等甘露露答话（这是向有经验的律师学来的技巧，目的是为了把对自己有利的意见强说成是别人的意见，并且让别人不好驳斥，因为根本没有机会驳斥）——“你是很了解我的，我也很低调。可是，现在回头来看，我的行为就是很典型的‘狄德罗睡袍效应’——为了配上这一件不到一万块钱的衣服，我只有买一款合适的新手表。选了半天，只有这款最合适。结果，买这块‘江诗丹顿’就花了十三万。”在卢美美表面无奈而遗憾的表情背后，藏着不轻易察觉的显摆心理。

　　这个心理我和甘露露都懂，可是我们的反应大不相同。为了让甘露露接下来更恰当地表现，我觉得自己有必要让甘露露知道“狄德罗睡袍效应”——

　　18世纪，法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，他的朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。

　　可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。

　　于是，为了与睡袍配套，他对旧的东西先后进行更新……

　　书房终于跟上了睡袍的档次，可他却觉得很不舒服，因为“自己居然被一件睡袍胁迫了”，就把这种感觉写成一篇文章叫《与旧睡袍别离之后的烦恼》。

　　两百年后，美国哈佛大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，提出了一个新概念——“狄德罗效应”，或“配套效应”，专指人们在拥有了一件新的物品后，不断配置与其相适应的物品，以达到心理上平衡的现象。

　　生活中的“狄德罗效应”十分常见。

　　讲完“狄德罗效应”，我由衷地称赞“五姐太有性格了”，同时“友情提示”卢美美，她的行为不是一般的匹配型“狄德罗效应”，而是进阶型“狄德罗效应”，要小心进阶型怪圈——进阶型“狄德罗效应”会演变成一个“攀比”似的怪圈——手表的价格远远贵于衣服，为了和手表匹配，又得更换和手表相匹配的衣服……

　　甘露露弄清楚了“狄德罗效应”，连说深有同感，并自言自语道：“我说我最近是怎么了，原来是这样的——”停了下来，我知道她有话要说，需要我“顺口”为她搭建一个“梯子”，于是我就“顺口”问她最近怎么了，她说——“本来，我的奔驰S500才买了不到三年，但我总觉得太低档，所以，上个月花600万去定了一台宾利。其实，S500还是很有档次的，可我为什么要买宾利呢，因为我半年前花2000多万买了一套600多平米的别墅，花园有1000多平米。其实，买这个别墅也是因为当初我买了S500，不适合再住在原来的小区了。”

　　卢美美的脸色变得有些发青，我忽然想起，以前听她曾说过，她在春天花园的居所才300平米，花园很小，而她的车也仅仅是宝马x6。她听了甘露露的话，肯定会有些“认知失调”。我急忙举杯敬酒：“两位大姐，非常感谢你们二位在今天百忙之中专门来给我上课，指导我的发展。你们两位都是四川建材行业的全方位的、绝对的大姐大，是我的崇拜偶像，我真诚地敬你们一杯酒。”

　　两人都没动。甘露露感觉到了卢美美的情绪变化，知道变化原因，内心喜悦，难以掩抑，就说：“舟子，这杯酒应该我们一起敬五姐。我也要感谢五姐的帮助，没有五姐，也没有我今天的发展。”

　　卢美美使劲调节了一下情绪，脸上的笑容部分浮现，她举杯相碰说：“其实这都是你们自己努力的结果，与我没有干连。我最多就是把你们当成妹妹弟弟鼓励而已——”我们忙说远远不止，即便如此，五姐也是功莫大焉，给了我们莫大的信心。

　　但这并没有挽留住卢美美。她说：“你们两个继续喝，我突然想起要办件事情，就先走了。”

　　说完一饮而尽，并起身离座。

　　我想要挽留，但看样子根本无法留住她。我要追出去相送，甘露露以目示意叫我别追，我只好止步。听到卢美美在不远处道歉的声音，好像是走得匆忙不小心踩到服务员的脚了。

　　才坐下来，甘露露就说：“兄弟，她走了你不觉得氛围轻松了很多吗？总是随时随地不忘炫耀显摆，哪个受得了？从来不知道将心比心，你看，我才说了一点点强过她的内容，她就受不了了，亏她平时不想想别人的感受！”

　　我也不知道说什么好，只好说：“五姐现在一定出现了较为严重的认知不协调。”

　　甘露露问什么叫“认知不协调”。

　　我说：“佛门人士常说：‘人之所以痛苦，在于追求错误的东西。’可是，谁会认为自己追求的东西是错误的？既然自己知道是错误的，怎么还会追求？其实，人的痛苦，真实来源是‘认知不协调’，也叫‘认知失调’。认知不协调理论是美国社会心理学家费斯廷格提出来的，通俗的解释是：对于外界发生的各种事件，我们每个人的内心中都有一个评判标准，当实际所发生的情形低于我们内心的评判标准时，我们会产生一种严重的不适心理，引起行为的一系列变化，这就是认知不协调。人们一旦出现认知不协调，痛苦就来了，不可抑制，直到解决。”

　　“哦，原来如此。我明白了，”甘露露道，“在五姐的心里，她看我的标准，就应该从各个方面都不如她。过去确实也是如此。现在，她发现我住的房子比她好，开的车比她高档，因此，她的内心就失落了。难怪她怒气冲冲地走了。那，兄弟，请你告诉我，在这种情形下，我该怎么办？我不想和她把关系搞僵。我还有很多地方需要她的帮助。”

　　我说：“这就难办了，谁叫你一时口快，把那些刺激她的话说出来。要知道，说出去的话，泼出去的水，无法再收回了，所以，你们的关系很难再恢复了。”

　　“不过，”看到甘露露失望的脸色，我说，“我可以把解决认知失调的方法告诉你，你自己想办法，看你能否使事情有所转机。”

　　“那请你快讲！”甘露露急切地道。

　　“很简单，既然认知失调是现实标准与理想标准的落差形成的，要解决认知失调，只要消灭落差就行了。也就是说，要么降低心目中的理想标准，使它和现实标准吻合，要么提高现实标准，使其达到与理想标准相同的水平。”

　　“也就是说，从我现在的角度来看，我只有‘发生’一些倒霉的事情，让我遭受巨大损失才是最好的解决之道？”果然不愧为行业的大姐大，甘露露极有悟性，马上找到了最佳而可行的方法，“我明白了，我现在最好的办法就是，宣称‘哪一笔生意失败’，我的别墅抵赔给了别人。这样，我就很惨了。听说我很惨，她一定高兴。好，我知道该怎么做了。”

　　不久行业就传来甘露露一笔大生意失败，亏了两千万，别墅被迫抵债的消息。卢美美听到后，第一时间给甘露露打电话，十分真诚地安慰她，鼓励她，请她吃饭，做SPA……两人重归于好。