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坚持两手抓本土马赛克走向国际化

来源：建材与装饰作者：廖月霞时间：2007/7/20

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　　作为西南地区少数几家从事马赛克出口的企业之一，成都宏翁艺术玻璃石业制造进出口有限公司以其生产的产品品种多样、规格齐全、质量过硬而在行业和消费者中享有良好口碑，产品在国内外都受到了客户的青睐。
　　自从上世纪九十年代开始涉足马赛克生产，宏翁的企业规模由小变大，产品种类由少变多，企业实力得到了很大的提升。优秀的企业管理团队是宏翁实力得以不断提升的基础。宏翁现有生产基地两个，员工300余人，管理人员近30人。管理人员中拥有大学本科学历的比例达到80%以上，平均年龄不到30岁，与其他劳动密集型产品生产企业相比，宏翁的管理团队具有很大的优势。正是这样一支年轻富有创造性的团队，带领着宏翁人在国内外市场开拓出了自己的一片天，树立了宏翁在业界的影响力，拥有了固定的客户群。
　　如果说公司的实力是硬件的话，公司的管理营销水平就可称为软件了。早在几年前公司实力慢慢壮大的时候，宏翁的领导层已经十分敏锐地感觉到了国外市场所蕴含的巨大商机，针对国内外市场的不同消费观念和具体情况，宏翁采取了不同的策略。内贸部专管国内市场的业务，外贸市场部和外贸业务部负责国外市场的开拓。
　　“我们在国内的同类产品中已小有名气，营销方式也比较成熟，主要采取了点对点和点对面两种销售模式。”宏翁的内贸部负责人介绍到。点对点的销售方式主要针对的是公司的大客户。由于公司有专门的部门从事产品的设计研发，为了便于客户对公司的新产品能及时了解，同时公司根据市场的需求所做的调整也需要与客户随时保持沟通，这时点对点的方式就能发挥出很大的优势。“国内市场现阶段某些地方的不规范是客观现实，业内也存在一些弊端，比如说低端产品的产能过剩导致了一些企业为了争取客户不惜大打价格战。客户眼中看似相差不大的两个产品为何会在价格上有如此大的差距呢？这就需要我们与客户之间进行经常性的沟通，把我们产品所具有的优势向客户进行解说，使客户觉得买了我们的产品物有所值。”点对面的销售模式主要针对的是单个的消费者，主要依靠网络和设立展厅的方式对市场进行覆盖。“点对面这种销售模式是国内企业普遍采用的形式，但这种模式在实际操作中还存在一些弊端，同一市场一个品牌的产品有两个以上销售点的情况还时有出现。为了使竞争更有序，使宏翁的产品质量能够得到最大限度的保障，我们承诺在同一市场只设一个销售厅。”宏翁这种对消费者和市场负责的态度也是他能够得到消费者和市场认可的主要原因。
　　据行政部负责人介绍，宏翁的马赛克产品在国外市场同样受到消费者的欢迎，面对国外比较挑剔的消费者为何会出现这种情况呢？“公司对国外市场的重视和各部门的卓有成效的工作是我们在国外市场取得成功的关键因素。”
　　公司为了开展对外业务，在招聘人才方面下了很大的力气，一批精通外国语言的人进入了外贸部，解决了与外商的沟通障碍。针对国外市场对马赛克产品的需求，公司在技术革新和生产环节都投入了大量的资金和人力。公司开发的玻璃马赛克、石材马赛克、金属马赛克等创新产品在国外市场都大受欢迎。而且宏翁公司将产品定位在中高档这与国外市场对马赛克的需求是相适应的。优秀的团队加上国家政策对马赛克产品出口的支持，天时、人和兼备的宏翁能取得如此好的业绩也是顺理成章的事。
　　“在业界还有许多企业是我们学习的榜样。虽然我们与国外的知名企业和我国沿海地区的马赛克生产企业相比在技术和企业的管理上都还存在着明显的差距，但是马赛克在装饰上的巨大发展空间给了宏翁人无限的动力。宏翁立志成为行业的优秀代表，而且这一天不会太久。”公司董事长对宏翁未来的发展充满了信心。