| 一个成功销售商的故事 |
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来源：曹建军
作者：.
时间：2007/8/1
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现在令很多销售商头痛的一件事情就是：哎!现在的生意难做，顾客少，竞争对手太多，真不知道现在生意该怎么做了。难道市场就真的这么残酷吗？为什么有的商家生意照样做得那么好？是不是我们应该从自身找找原因，找到一个新的突破口，让我们的生意做好、做大、做红火。
下面给大家介绍一位今年加入宏耐地板的自贡经销商的工作开展方法，或许我们能够找到一个新的思路，让我们的销售更加畅通，销量进一步增加。
自贡宏耐地板经销商刘旭东，毕业于西南师范大学数学系，在1997年之前是自贡一所中学的教师。1997年与妻子怀揣1万元投入了建材销售行业。由于在进入行业之前从没做过生意，凭感觉选择了一个不知名的瓷砖品牌，并在汇东装饰城租了一个不到20平方米的店铺经营着。当时做地砖的比较少，竞争不大，生意还马马虎虎。可是几年之后，市场上品牌增加，竞争越来越激烈，消费者也由原来对建材的感性认识到现在的越来越理性。生意发生了一个质的变化：消费者对小牌子及不出名产品的质量不信任，因此销售时难度非常大。通过市场调查，小牌子产品销量越来越少，品牌产品的销售就要好得多了。这时刘旭东认识到了做一个好品牌的重要性，他马上把在中国非常有名的地砖品牌引进到了当地。但并不是有了知名品牌产品，生意就好做了，面临的新问题又出来了：品牌地砖的价位高，到铺子上来的顾客越来越少，即便是来了，看见这么小的铺子，觉得这么高价位的产品与目前看见的销售环境不匹配，使购买者没有信心，销售人员做了很多的工作成交却很少。店铺租金也越来越高，压力也越来越大，怎么办？以后的路到底该怎么样走？难道就这样默默地退出建材的舞台吗？
不，肯定不，这不是刘旭东的风格，其他人都能生存，我们一定也能。刘旭东通过对目前当地市场的仔细分析，寻找出了一个新的销售方法：把自己在汇东的店铺取消，因为店铺太小，产品展示不出效果，会让顾客没有购买的欲望与信心，决定重新在马吃水建材市场租下一个几百平方米的铺子，并按照总部的设计，将门市装修一新，使消费者一走到店堂就会眼睛一亮。顾客进入店内，便感觉到产品的高品质，再不会不着边际乱还价了，从而降低了销售人员的销售难度。大问题解决了，但这地方是一个新市场，来的顾客很少，如果按照原来的守株待兔的老销售方式还是不能提高销量，现在必须解决的问题就是要把消费者带到展厅来才能有机会销售，才会有效益，这就必须要有人到目标消费者那里去做宣传。于是，组建一个强大的外销团队是实现销售的第一步，很快，一个几十人的团队建立起来了。通过大家的不断努力，生意越来越好。
目前木地板在发展较快的大城市已经走向普及，在二级市场及县级市场的木地板也越来越受消费者的喜欢，大多数消费者卧室都选择用木地板代替原来的地砖，让家不再是冷冰冰的，而是有一种温馨。刘旭东于是把这个项目也列入了2007年的经营发展计划。通过不断的考察分析，在2007年与大亚集团公司旗下的宏耐超实木地板成为了合作伙伴。为了很快在自贡市场很快提高知名度及产品的美誉度，在宏耐公司市场部的策划下，先通过外销人员的宣传收集客户信息，在有几十户准客户的情况下，再在自贡人人乐广场举行了一场大型的“宏耐地板挑战极限，汽车碾压活动”为主题的集体团购。宏耐公司也派出了公司的展厅精英来到自贡进行现场指导，2天签单3400多平方米，引起了当地媒体的注意，很快提高了该产品在当地的影响力，生意是越来越火红，销售人员的信心倍增。
这个极具有战斗力的团队是怎么稳定下来的呢？刘旭东给出了答案：1、我们要给团队一个较好的学习机会，让每个员工都感觉到能在这里学习到很多东西。2、每天早上都开晨会，给头一天外销人员的工作做一个总结，再给大家进行工作前的激励。3、分工明确，外销人员的工作职责就是要用所有的办法，把在小区的准顾客带到我们的展厅，其他工作就由展厅最具战斗能力的销售人员来达到销售的目的。4、一定把自己的展厅装修得在当地最漂亮，比其他竞争对手更有档次品位。让我们的外销人员有信心把顾客带回来，能有效地销售，对以后的工作更有信心。5、每半个月要有一个学习总结，给做得好的外销人员的工作要有一定的肯定。差的找出原因，教会他们怎么开展下半个月的工作。6、每个月底发工资时进行一次聚餐，并在聚餐时进行相互沟通交流，提高团队的凝聚力，让每个员工都有盼头。7、不定时间地请品牌公司的销售骨干来我们这里给员工讲课、洗脑、鼓劲，吸收新的经验。
通过以上刘旭东对市场的工作方法，现在面临困惑的销售商，对以后的路是不是有了新的思考？我想只要努力再加上好的思想方法，一定能够在自己的市场找到自己的位置。最后记住一定不要忘记建立一个优良的团队！
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