| 久盛开创行业沟通新模式 |
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来源：建材与装饰
作者：董乔
时间：2007/8/3
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有人咨询营销专家叶茂中：对消费者而言，产品与品牌的实质到底是什么？叶茂中的回答是：产品是用来和消费者交换的；而品牌是用来和消费者沟通的。作为中国实木地板十大品牌之一、中国驰名商标的获得者，浙江久盛地板有限公司通过聘请香港著名设计师黄志达为品牌战略顾问为起点，在沟通方面进行了大胆尝试，赢得了广大消费者的普遍好评。
在竞争激烈的地板市场，面对变幻莫测的运营格局，找准前进的方向已非易事，而要开创一种新的沟通模式来凸显品牌、赢得消费者认可则显得更难。久盛地板董事长张恩玖谈及建立沟通新模式的初衷与细节时，从行业现状谈起，表达了久盛地板面对消费者的认真和坦诚，他期望通过沟通的累积，将这份认真和坦诚融入消费者心中。
引导性沟通——
深层次关怀消费者需求
同消费者是进行模糊性沟通，还是引导性沟通？久盛地板选择后者。
张恩玖说，木地板作为建材产品的一类，同日常消费品存在很大区别，属于“冷关注行业”，即在消费者没有需求的时候，人们对这个行业很少关注。而一旦消费者有了需求之后（比如自己家里遇到装修），则往往呈现出“短期爆发式关注”，并且有非常明显的预算方案和购物比较意识，但消费者普遍不懂行，即使临时恶补地板常识的消费者与导购员的专业程度也存在差距。这一点被一些企业牢牢抓住，凭借导购员讲解的专业性和流畅性与消费者进行模糊沟通，有的甚至忽悠消费者，其结果是伤害了消费者对木地板的信心，严重阻碍了行业的发展。
久盛地板明确了沟通的方向，坚持与消费者进行引导性沟通。在把握产品质量的同时，久盛地板的导购员坦诚地给消费者讲述各品类地板的特性、适应的范围等等，尽量缩小“描述画面”与实际安装之间的差距，对于环保意识较强的消费者，则向其大胆地推荐久盛实木复合地板或强化地板，为消费者指明合适的消费方向，这种沟通的特点是从消费者的实际
出发，而不是单纯产品交换的前奏。与久盛沟通之后的消费者感受了深层次的关怀，对久盛品牌的认识以及木地板的信心都大大增强了。
专业化沟通——
准确提供问题解决方案
聘请香港著名设计师黄志达为品牌战略顾问，是久盛地板同消费者专业化沟通的最佳表达方式。张恩玖解释说，木地板产品不是最终的成品，消费者希望得到铺装后的良好效果，如果沟通仅仅只是解决销售的问题，还远远达不到消费者的需求。除了顺利帮助消费者完成地板的选择，还要能够提供达到良好预期的解决方案，对于一般地板企业而言，也许显得过于苛刻，而久盛地板一直都是高标准要求自己，向消费者全方位展现专业性。
而具体实施方式，是将黄志达在装修设计领域的专业性与久盛地板在产品研发和销售导购方面的专业性融合起来，为消费者提供准确的装修解决方案，使消费者在色调搭配、风格把握上处理的更加妥当，达到装修的最佳效果。
人性化服务——
为消费者构筑理想家园
沟通就是一种服务，而服务必须从产品做起。从田园牧歌系列、爱之林语系列，到原生态系列，久盛深切关注市场反馈的微小变化，并迅速作出调整，让产品紧跟消费市场的变化节奏，时刻保持引领消费潮流的有利位置。
张恩玖说，久盛公司一直为给消费者提供人性化服务而坚持不懈。从产品本身的不断升级，到品牌附加值的逐步增加，久盛地板始终坚持二者同时协调发展，并在实际操作中进行大胆的改进与创新，为消费者构筑理想的家园奉献自己的一份力量。
最后，张恩玖坦言，随着行业的规范和消费市场的进一步成熟，同消费者沟通的模式必将在不断变化中完善。而要把握住变化的脉搏，关键是要一颗坦诚的心，把消费者的需求当成自己的问题去解决，就肯定能够达到沟通的最佳状态。
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