| 涂料界的“潜规则”如何产生的？ |
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来源：亚太涂料报
作者：.
时间：2007/8/3
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在经济学里，有这样一个故事：有两名抢劫银行的嫌疑犯张三和李四，被关在警察局里，警察有足够的证据证明两人有非法携带枪支的轻罪，因此每人要在狱中度过一年。另外，警察还怀疑两人合伙抢劫银行，但缺乏有力的证据证明两人严重的罪行。警察在分开的屋子里审问时提出了以下交易：“我们可以关你一年，但只要你承认抢劫银行案，并供出合伙者，就免除你的监禁，你可以得到自由，你的同伙将在狱中度过二十年。但如果你们两人都承认罪行，我们就不需要你的供词，你会有八年监禁。”如果是你，你会怎么做？
在涂料行业，油漆工吃回扣的现象被称为涂料界的“潜规则”，一直是涂料行业的痼疾。厂家痛心疾首，经销商愤愤不平，大家纷纷痛骂油漆工，把责任一股脑儿都推到油漆工头上。据涂料业界人士透露，油漆工拿回扣造成涂料零售价上涨、市场竞争无序、商家成本大幅提升、消费者利益受到损害。一般涂料零售价是进货价的2—3倍，而油漆工要从中拿走售价的20—30%左右。
油漆工吃回扣现象一直得不到解决。涂料商家在背后痛骂油漆工的同时，当面却又把油漆工当财神一样敬奉，动辄以利引诱。看着白花花的钱流进油漆工的口袋，各商家只能背后心痛，当面又表现得非常慷慨，私下里争相和油漆工套交情。涂料行业病态发展，产品利润被油漆工掳去，行业处于不和谐的发展状态，油漆工以哪家商店给的回扣多作为推荐商品的准则，造成行业以次充好、大量质量不合格的商品充斥市场，危害消费者，使涂料行业整体蒙羞。这看似全部都是油漆工的责任，但在这里，笔者要替油漆工问一句：潜规则是如何形成的，是油漆工创作的吗？把行业黑暗的所有责任推到油漆工头上，油漆工也是有冤无处申！
市场不成熟——潜规则产生的外因
试想：如果行业发展成熟，消费者对涂料都有充分的了解，油漆工就会自觉地担当技工的工作，而不会逾矩成为某家企业的代言人；如果所有涂料企业或商家在出售商品时，都不给油漆工回扣，老实地销售自己的产品，以质量取胜，油漆工也就无可奈何。
油漆工在向业主推荐涂料时，也会公正地评价商品的质量，而不是考虑哪家商店哪个品牌给的回扣多。而现在，我们看到的是：消费市场不成熟，消费者对涂料行业完全陌生，市场需要有一个人充当企业和消费者的媒介，告诉消费者怎么选择企业产品，这是油漆工诞生的外部环境；当油漆工成为企业和消费者的桥梁，企业发现：产品必须通过这个桥梁才能卖出去。
桥梁越多，消费通道越多，销售的产品就越多，利润就越大。于是，一家企业发现了这个规律，本着“有钱大家赚”的原则，用利益拉拢油漆工，销量因此大增。随后，其他厂家受此启发，为了多卖产品，抵御对手竞争，纷纷用回扣来诱惑油漆工，把油漆工的胃口喂得越来越大，最终导致企业销售成本增加。油漆工回扣现象终于诞生，成为行业“潜规则”！
利己原则——潜规则产生的根本
现在让我们回到上面的故事，也许这个故事更能说明问题。现在，首先考虑张三的决策，张三的推理如下：我并不知道李四怎么做。如果李四保持沉默，我最好的战略是交待，因为我将自由，而不是在狱中待一年。如果他坦白，我最好的战略仍然是坦白，因为这样我将在狱中呆八年，而不是二十年。因此，无论李四怎么做，我选择坦白会更好一些。
现在考虑李四的决策，他面临和张三同样的选择，而且他的推理也和张三相似。无论张三怎么做，选择坦白是最好的决策。换句话说，坦白是他们两人最好的决策。
最后，两人都坦白了，两人都要在狱中呆八年，但从他们两人的角度来说，他们的情况更糟糕了。如果他们都选择沉默，他们两人都只在狱中呆一年。由于追求自己的利益，两人共同达到了使两人更坏的结果。
举这个例子，不是告诉大家怎么逃避法律责任，只是为了清楚说明涂料行业回扣的问题以及如何解决这道难题。在涂料行业，如果所有企业共同决策，都不给油漆工回扣，油漆工从任何商家都得不到好处，油漆工就很难左右涂料市场。可是现实状况并不如此，涂料商家们都是张三、李四，他们的心理就是张三、李四的心理。在不能确认对方肯定不会给回扣的情况下，为了使自己利益最大化，他们争相先“招供”，拉拢油漆工，刚开始看似自己企业的销量增长。但当全行业都这么做，最终的结果是涂料企业整体利益受损。更重要的是，这种现象严重影响了涂料行业正常发展，商品质量得不到保证，危害广大消费者。
消费者为什么相信油漆工的话呢？因为，消费者是非专业人士，而且他们相信油漆工是专业人士。消费者对涂料所知有限，一旦在需要的时候，遇到一个比他们稍懂一些的油漆工，很容易相信油漆工是专业人士，全心信赖。实际上，涂料行业潜规则盛行，油漆工可信度又有多大？
从另一方面来说，消费者之所以相信油漆工，是因为涂料这个半成品商品，在一般消费者眼里，是专业的代名词。就拿现在的水性漆来说，行业人士都知道水性漆将是未来的发展趋势，但现阶段却一直难以代替油性漆，因为油工仍沿用传统的惯性思维，不愿意作出改变，而消费者虽然愿意尝试环保绿色产品，但什么产品是绿色环保的，他们并不具备分辨能力。
消费者之所以如此，与涂料企业对涂料知识宣传得不够彻底、不够广泛有关。如果涂料企业把大把装进油漆工口袋的钱，拿来进行涂料知识宣传，进行营销创新，涂料市场还会被油漆工把持吗？涂料业还是今天的局面吗？
油漆工左右着涂料终端市场，这种状况未来终将会有所好转，然而这好转的时间又要多久？业内人士各有各的看法。但，行业人士应该统一认识：市场环境转好，并不是一两家企业发力就能扭转过来的，需要的是整体行业企业共同努力。把目光放远、放大，舍弃蝇头小利，打破涂料界的潜规则，涂料业的未来才会更有发展。
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