| 雷士总裁吴长江诠释3年战略合作 |
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来源：经济日报
作者：.梁 睿
时间：2007/9/17
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8月1日，照明产品制造商惠州雷士与GE消费与工业产品集团正式签署为期3年的战略合作协议。
根据该协议，GE照明将首次通过雷士作为销售渠道的总代理，在中国市场销售GE光源和配套电器产品。GE亚太区总裁兼首席执行官戴伟盛认为，“雷士在商业照明领域占有非常高的市场份额，可以借助雷士在中国市场取得渠道优势和发展平台。”
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1998年底，在广东惠州市金源工业区，只有10个人的雷士照明公司宣告成立，在照明企业云集的“珠三角”地区，这个小企业并不起眼。
然而短短几年过后，雷士却出人意料地成为了照明行业领军品牌之一，企业年销售额从200万元上升到2006年的15亿元。如此快的发展速度不仅引起了业内的注意，也吸引了软银等风险投资公司纷至沓来。雷士总裁吴长江认为，专业化和有效的渠道战略是雷士照明迅速发展的主要推动力。
8年前，对于处于发展初期的雷士来说，资金捉襟见肘，而市场竞争却已进入白热化，能够被消费者熟知的照明设备的广告铺天盖地。雷士没有能力打广告，但又想快速打开市场，怎么办？“当时看到很多家电专卖店做得不错，这给了我启示。”吴长江回忆说，“我们也试着开起了专卖店。”
为了吸引商家加盟，雷士制定了非常优惠的条件，不但不收加盟费，甚至出钱倒贴经销商，给每个愿意专卖雷士产品的店铺3万元补贴，而且店里还允许卖其他产品，所要求的就是店铺挂上雷士的招牌。根据销售量的大小，雷士还采取事先垫付、共同出资装修以及通过货款返还等多种模式与经销商合作。
如此优惠的条件，吸引了不少经销商开始主动上门要求卖雷士的产品。2000年7月，第一家雷士专卖店在沈阳开业；2003年，雷士专卖店达到了300多家；2004年这一数字顺利翻番；目前，雷士照明的专卖店已经超过1600家。在此基础上，雷士照明整合优质经销商资源，在全国成立了35个营运中心，对销售渠道进行有效管理；同时他们还加大了对设计、装修等“隐性销售渠道”的疏通。
新开的专卖店如雨后春笋，带给雷士的不仅仅是销售渠道的扩展，更是品牌效应的扩张。雷士不仅容易被消费者记住，而且在行业内建立了形象和影响力。 携手GE优势互补
雷士的渠道控制力也吸引了国际照明行业的领先品牌GE照明的青睐。
长江表示，协议签署后，雷士将会借助GE照明针对的高端市场，以及利用GE在电光源方面的核心技术优势与雷士在照明灯具方面的核心优势相结合，有效扩充雷士渠道的产品种类和结构，扩大雷士市场版图，提升雷士在全国市场渠道的竞争实力。
双方的合作除了能在产品结构上实现优势互补这个显而易见的好处之外，吴长江还有另外的考虑，吴长江说，“GE是照明领域的鼻祖，其设计和研发是强项，对于我们来说却是软肋，也是国内照明行业最需要改进的地方。在这次合作中，我们还有技术引进等相关内容，用雷士的渠道换GE的技术，从而提升我们的自主创新能力。”
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