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做经销商强大的靠山 ——访四川家佳乐装饰材料有限公司总经理甘晓星

来源：建材与装饰作者：夏朗时间：2007/9/25

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　　在各大建材市场，总是能发现这样的现象：每隔一段时间，市场上就会出现新的品牌，一些旧的品牌在无声无息中消失，并且更新换代的速度越来越快。除去企业自身经营不善倒闭外，经销商频繁更换代理品牌也是造成这种现象的原因之一。
　　成都府河桥市场实木门经销商王先生告诉记者，他之所以换品牌都是因为厂家不负责任，不但供货周期不能保证，质量也常出问题。针对四川门业出现大量对经销商不负责任的现象，甘晓星认为，经销商是企业的战略合作伙伴，是企业的投资人，是企业不分红的股东。我们必须对经销商负责，企业自身的利益要求我们必须做经销商强大的靠山。

　　企业必须做经销商的靠山
　　2005年3月，四川家佳乐装饰材料有限公司推出老宅门木门，一经上市，便深受市场欢迎，并迅速建立起完善的销售网络。
　　在甘晓星看来，经销商为企业投资，就成为企业不分红的股东。经销商通过做老宅门品牌，付出劳动后，得到丰厚的回报。经销商是门企的衣食父母，通过经销商，企业的产品才能走向市场，走向消费者，走向全国。经销商就像企业的触角，延伸在市场的各个角落。经销商作为战斗在第一线的战士，企业就必须给予经销商强有力的支持。
　　搞好经销商同企业的关系，企业必须有雄厚的实力，可以实现对经销商的承诺。企业支持经销商扩大经营规模，帮经销商赚钱，而不让其投资“打水漂”，这是企业根本利益所在。
　　企业拿什么做经销商靠山
　　企业要做经销商靠山，只有理念是不行的，必须要付诸于行动。就像成品门不是人人都可以做的，做经销商的靠山也不是每个企业都可以办到的。老宅门凭什么办到呢？
　　在产品品质上做经销商靠山。生产服务分售前、售中、售后三阶段，老宅门最注重售中阶段，通过严格的品质管理制度，对工艺过程严格的监督控制等，向经销商交出一个合格的产品，企业所需要做的就是让合作伙伴的买卖做得省心。
　　在服务上做经销商靠山。比如，老宅门承诺了对经销商的供货周期，就一定严格按照合同规定的时间按时完工，绝不拖延。例如，对无锡、天津两地的专卖店，老宅门为了准时兑现工期承诺，曾用过空运。这样做，企业是亏损的，但却实实在在感动了经销商，更坚定了他们同老宅门合作的信心。
　　在利益上做经销商靠山。对出现质量问题的产品，老宅门的售后服务始终坚持一个原则：客观、公允、先行解决。先市场，后内部，企业承担一切由质量问题带来的后果，不让经销商出现个单的损失，保证每个单都盈利。
　　在市场上做经销商靠山。老宅门市场营销方式按照现代企业管理制度设立，市场部与销售部职能完全分开。市场部工作的重心就是协助经销商开发市场，比如老宅门市场部曾配合西安、无锡的经销商在当地做了很多举足轻重的工程，这在国内同行中是非常少见的。
　　做好经销商的靠山，如果企业没有一个现代企业经营理念，没有一个强大的物质基础和管理背景，没有一个强大团队支撑是办不到的。老宅门办到了，依靠它的经销商会越来越多，而由于企业经销商的加盟，这座靠山也会越来越强大。
　　经销商与企业共同发展、共同进步，我们将会看到一个繁荣的四川木门行业。