编者按:

　　中国地板行业的经营环境变得越来越“艰难”。在国际上，中国企业面临美国337调查、332调查，以及其他国家的反倾销调查和专利技术壁垒，地板出口面临转折点。在国内，前有圣象、升达、吉象、安信、大自然等行业巨头强大的品牌影响力和渠道营销能力，后有生产规模庞大和资本实力雄厚的地板出口商开始转战国内市场。

　　如何在这样的地板经营环境中异军突起，一直是众多企业老板们头疼的问题。北美枫情地板，作为地板行业的后来者，靠创新营销路子，摸索出了一条适合自身特色的北美枫情渠道模式。本刊记者通过深入跟踪采访，真实记录了北美枫情地板如何在白热化的竞争中成功“突围”。

　　□本刊记者   曾建华

　　砸钱抢渠道

　　零售、工程、超市三箭齐发

　　“渠道是传播品牌的最好途径，也是最有效的手段。现在建材市场非常多，但真正优质的市场、优质的店面并不多。因此，优质的市场、优质的店面，对北美枫情地板来说，就属于稀缺资源，是销售平台的重要组成部分。无论现时销售的实际需要，还是品牌的长期发展战略，高投入抢占优质、稀缺渠道资源是值得的，而且比直接投入广告更具效率和效益。”

　　北美枫情西南公司从2005年到2007年的近三年时间里，在圣象、升达、吉象等地板巨头“统治”的西南地板市场中异军突起，果断抢占优质、稀缺的渠道资源，通过“高投入”的方式，先后在云贵川渝等地区开设80余家专卖店，其中四川省范围内30家，北美枫情地板迅速在重点城市站稳了脚跟。

　　为控制优质稀缺的渠道资源，北美枫情西南公司两年时间里仅此项费用就投入了500万元人民币。成都富森美家居建材市场是中国地板行业的标杆市场之一，成为了众多实力品牌的必争之地。为此，北美枫情西南公司果断地砸进了100万元人民币抢得了一个200平方米左右的店面。除富森美家居外，北美枫情西南公司还在重庆、贵阳和云南抢夺了一些优质稀缺的渠道资源。通过样板店的辐射作用,北美枫情西南公司吸引了众多地级城市加盟商。

　　在控制优质稀缺渠道资源的同时，北美枫情西南公司还通过“输出人才”和“强化管理”等方式支持省级总代理，直接在二级市场开设直营店，使四川省内的攀枝花、巴中、广汉、南充等8个直管店的经营能力得到显著提高。在云南省内，北美枫情西南公司协助经销商共同确定了昆明、大理、玉溪、曲靖等五个二级重点市场，同时组织实力雄厚的商业伙伴共同投资入股成立公司，将分散的力量凝成一股绳，共同经营云南市场。2008年，北美枫情西南公司还将加大投入，继续以四川和云南两省为试点，强化和扩大直营店的规模。

　　零售渠道日益完善和成熟的进程中，北美枫情西南公司强势进军川渝两地的精装修工程市场。目前，北美枫情西南公司已经与成都万科房地产公司达成了实质性合作，并在重庆香江国际项目上取得突破。除零售渠道和精装房工程市场外，北美枫情西南公司还重视大型建材超市的销售通路建设，目前已进驻百安居、东方家园在西南地区的九家店。北美枫情西南公司的目标是希望同全国其他市场一样，实现零售、工程和超市三种渠道销售均衡发展。