| 品奥涂料的“不对称”战略 |
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来源：建材与装饰--建材商网
作者：吴婷婷
时间：2008/9/22
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在中国涂料市场竞争格局日益严峻的今天，早已成为以立邦、多乐士、华润为主打品牌的第一阵营占主导地位的卖方市场。在这样的大背景下，处于第二阵营的品奥涂料实行了“不对称战略”，以精耕细作的方式积极打造成为区域强势品牌。
所谓品奥的“不a对称战略”，是指利用涂料行业第二阵营的渠道优势，以广告宣传、督导扶持、建立物流中心等策略，实现西南全面为王、进行板块运作的战略思维和规则。
2008年，品奥涂料分销渠道的拓展取得实质性突破，品奥涂料已从四川走向重庆、云南。对于进入四川市场不足一年的外来品牌，品奥能在众多的二线品牌中脱颖而出，不得不引起广大经销商的广泛关注。
究竟是什么原因成就了品奥今天的成绩？
巧抓涂料第二阵营优势
实行“不对称战略”
现今中国涂料行业有四大阵营，即第一阵营是以立邦、多乐士、华润为首的品牌和部分崛起的二线品牌；第二阵营是衰弱的一线品牌和以地方区域强势企业为代表的二类品牌；第三阵营是名牌涂料厂家各种买断品牌以及涂料产地的大量中小游击品牌；第四阵营是部分区域市场小买断商、贴牌商的品牌。
品奥涂料位居第二阵营，打造区域强势品牌和对网络的精耕细作是第二阵营的双翼。因此，品奥涂料实行了“不对称战略”，即发挥渠道优势，先致力于经销商盈利水平提高和渠道建设，打造核心竞争力，而后持续提升品牌力。一句话，渠道先行，品牌跟上。
清晰务实的战略制胜
基于清醒的认识，品奥涂料制定了“不对称战略”规划，即“西南全面为王，构建三大板块、实现重点突破；在第一阵营相对薄弱的部分地区点状扩张，推行大客户制，做到点面结合”。
“三大板块”是指以四川、重庆、云南为核心的川渝滇市场，三大板块相互依托、相互补充，努力打造为该地区的强势品牌。按照品奥涂料的说法，“地方强势品牌的地位一旦被确立，其地位将很难被动摇，因为现在的市场是赢家通吃的时代”。
因此，品奥的基本策略确定为：第一，死抓四川市场。因为四川市场具有极强辐射效应。第二，强抓区域强势经销商。目前，达州、绵阳、攀枝花、泸州等地都有品奥固定且稳定的经销商。
在重庆、云南市场的开拓上，品奥将进行点状扩张，做到点面结合，积极推行地区经销商制。目前，其已在重庆设立营销中心，云南营销中心的设立也在计划之中。
策略跟上
要引爆市场，推出颠覆性的营销策略应该是上策。能否找到一条既不用花费过多资金，又能奏效的捷径呢？
品奥结合自身的情况与行业特点，制定了以下政策：
第一，对经销商进行月返点、年返点、业务人员返点。涂料行业一般是进行年终返点，但是品奥却把返点措施进行的更细致，只要每月完成一定的任务量就可享受返点。业务人员返点，即经销商拥有固定的销售团队也有返点，相当于是对业务人员的工资补贴。这一举措不仅大大减轻了经销商的经济压力，也让经销商与企业的凝聚力更强。
第二，地级经销商一上货，公司就会派大区经理与督导协助其工作。协助工作不仅指品牌推广、销售团队建立、油木工管理，而且店面导购人员的培训与日常工作皆由督导与大区经理直接管理，各装饰公司的接洽工作也由大区经理负责……一系列措施的有效执行，真正把经销商“扶上马，送一程”。
第三，广告宣传：经销商首批进货公司就会进行广告宣传与支持。对于销售成绩较好的区域，将会做到经销商大型广告无负担，公司将会全力支持其工作。
第四，公司将协助各经销商召开装饰公司、油木工大会，并会承担相应费用。通过装饰公司与油木工渠道，让更多经销商知道品奥涂料，希望他们帮助宣传。通过这一系列措施，让品奥的知名度能迅速得到提升。
第五，地级市建立物流中心。这是为降低各经销商的物流成本与物流时间而考虑的。物流中心是公司直接行为，经销商不需要投资任何费用，是公司在各地级市为方便经销商而专设的仓库。
品奥涂料四川营销中心总经理赵海林表示：“现在我们还不是最好的企业，但我们一定要做最受尊敬的企业。之所以受人尊敬，是因为我们要做最遵守游戏规则的企业，把对经销商最好的服务渗透和落实到企业的灵魂中去。”
各地经销商之所以愿意与品奥合作，除了丰厚的利润外，恐怕真正的原因就在于此吧！
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