蔡明：各位好！去年的年底我们在万科跟日本的松下进行了PK，当时是背靠背的一套毛坯房，他一套，我们一套，我们当时是用了21天，一个毛坯房装到可以入住的水准，松下用了27天，比我们多用了6天。整个工厂化施工的技术，叫做“两层皮”技术，就是现场没有湿作业，所有的施工都是靠宽作业完成的，就是所有的内墙，全都采用了可调试挂件系统，所以墙面、地面的找平全部都是可调龙骨的石膏板，所以没有任何抹灰、找平的过程。

这个项目我们做成之后，跟万科也签了合同。我们但是看了一下跟万科合作的企业有一个特点，目前主要是我们跟松下，他正在扶植另外两个企业，一个是海尔，一个是方太，这两个企业有一个特点，都是提供大量的部品，而不是一个纯施工企业。举个例子，我们一个1500元/平米造价的项目，施工不到400元，就是1100元是产品，这1100元的产品里边，我们自己提供的产品基本上又占到了将近800元，只有不到300元的产品是其他产品，那部分产品由我们作为总包，是付给我们配合费。 这个至少跟万科的合作说明一个问题，就是说他不缺传统的纯施工的公司，他需要一个能够提供主要产品的公司，来成为一个总包方，这是跟万科合作的特点。而且剩下几乎所有的产品，全都是万科跟那些部品商签了战略协议的，比如电器是西门子电器等等，全都是战略合作。就是说每一个单品，都由万科跟他们独自签完了。所以这里边，如果有一个纯施工公司的介入，他基本上只能是包清工，没有其他产品，所有的产品都是由战略品牌商的战略协议。

万科的这种方式只能说是万科，并不代表所有地产商开发的模式，但是很多人都在学习万科。换句话说，如果我们仅仅依靠普通的施工，我觉得我们很难跟当地的施工方进行竞争，因为当时我们看到普通施工的报价，我们也非常惊讶。当时北京世纪城整个施工报价也非常吓人，成本都非常非常低。我们的特点，因为本身就是通过产品一直跟全国大的地产商有合作，所以产品一直在一项一项的往里装，刚开始橱柜，后来是门，然后是衣帽间，然后是地板，五六项装进来之后就成为他主要的部品供应商，加上我们特殊的施工技术，然后才以这种形式进行了这种住宅精装修的介入。

 另外一种模式，像金螳螂这样的公司，应该说是以施工为主，它的部品局限在一部分入住，但是标准产品，比如说门和橱柜和衣帽间，还都是由万科的战略合作企业来做，包括我们的产品。就是说有一些施工并不是我们做的，但是我们的衣帽间和橱柜、地板是全面进入的。 这点又回到我对这个行业的判断，就是如果没有很特别的技术的话，精装修是一个鸡肋，就是说它并没有什么利润，如果你仅仅是做施工的话，确实没有什么利润。可是如果你的产品不是品牌的话，也很难用你的产品，因为每个单品的竞标都是非常激烈的，当时我去的时候，光地板19个企业参与报价，实木复合地板的报价到了90块，90块含实木复合、包括安装、包括三年保修。这些价格，也不是一个以施工为主的装修公司能够带采购别人会接受的，对的每一个单品，都应该是那个单品在那个行业里有很强的市场地位。所以如果说仅仅是施工的话绝对不是鸡肋。 所以我理解的精装市场是一个以产品为主的，以施工和整个过程管理为实现形式的这么一个业态，真正的获利和核心点还是产品，施工仅仅是其中很小的一部分。当然要想实现这种特殊的施工也是非常难的，我们现在在北京做的项目，正在施工的是保时捷全球第三大、亚洲最大的4S店，保时捷店、奔驰店，还有一个奥迪、斯柯达，加上一个维修空间，一共16000平米，这些店过程当中，我们几乎和这些店全球最好的设计师来合作，他们出概念，我们来进行设计翻图，设计翻完图之后转化成品，这个过程中我们学了很多东西，所以我们这些技术其实都是依靠我们商业空间的装修持续性获得的。

最近我们正在投标的澳门威尼斯酒店，整个的图纸翻图量也是非常非常巨大，但是这个过程我们也是因为要挑战最高的技术水准，同时也是锻炼我们的队伍，所以我们也在做，图纸量非常惊人。

说了这么多，其实我觉得零售市场还是最美好的一个市场，工程市场是一个既占资金，又挑战大规模的这种协调能力，就是弄不好能把企业给做死的一件事。我们现在在万科这一个项目上，我们有43个设计师已经住在了深圳万科的办公室里，和他们的设计团队在一个办公室里工作，就是时间已经不允许我们在北京和深圳的时间差。万科是八个月，从拿到土地，八个月以后就要卖掉。所以在户型设计的时候，他的销售部门和他的建设设计部门，和我们室内的空间规划部门，三个团队在一起做户型设计。概念出完之后，一个月左右，建筑设计公司出建筑图纸，我们再用一个月时间出所有室内的装饰图纸。我们上个月，一个月完成了37个楼盘的样板间设计，我们这个团队平均每人只能睡三个小时，这种量是非常大的，也是非常非常复杂的。

最终我们通过算帐还是发现，获利主要是产品，而产品里面的竞争对手基本上都是价值杀手，比如说橱柜所面对的是韩国的汉森和伊奈斯，都是在北京的廊坊工厂的，价格非常低。以这个品牌为比照，我们的品牌溢价能力也只能是比他们贵10%。业内我们也知道，成本如果能比伊奈斯做的还低的并不多。所谓产品的利润也是非常薄的，如果没有很好的管理和常年的经验，大规模的能力的话，即使拿到了产品，也几乎是鸡肋。所以只能靠一个量大，量大就是整个全国的管理能力，跨城市的管理能力，即使我们做的也是非常吃力。