1、家装企业对于精装修来讲的话，不参与和参与各是怎样？应该不应该参与呢？谈谈我的看法：我觉得中小企业不一定参与，从几个方面看也能够生存和发展；大企业是不是参与，我想这个可能各家应该有各家的意见和主张。业之峰通过慎重思考，还是要参与；

2、家装和精装，我认为是可以互补的，这个互补里面品牌，大量的精装修如果我们介入的话，可能使我们的品牌蔓延，这可能是一个优势；

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精彩全文如下：　

　张钧：各位来宾、各位同仁，大家下午好！今天很高兴在这里有机会跟大家共同探讨家居产业化和精装修方面的问题。

　　我想说这个的时候，恐怕还是要探讨一下大的趋势。因为刚才住宅产业司的人说，广州精装房达到了50%，我们的感觉和调查好像不止这个数，至少三之二以上。这个趋势来看代表了一个缩影，这个趋势是不是按照这个轨迹在走，包括北京、上海都在悄无声息的在增长。从发达国家的示范效应来看，没有这种大面积的毛坯房，这种中国特色是不是西方化、国际化，未来是不是要接轨，这可能是我们探讨的问题。

　　还有，从税收角度看，这种精装修的趋势就非常大。说明什么？以我原来住的那个大西洋新城的小区为例，这个帐我是前年算的。大西洋新城开发商当时拿的土地6个亿，摊到每个建筑平米是1千，建安成本是1千2、1千3出头，再加上配套费、资源费，这些成本是3千。从新的土地增值税的效益和规则上来看，土地增值税的税率从20%—40%—60%，当时前年的价格卖10500的话，综合成本只有3千，就是说有7千块的溢价，要交60%的土地增值税，加上原来的3千，就是7千多，卖1万多块，其实开发商的利润也就是30%，大头被国家拿走了，利润也被均匀化、合理化了，但是这里边也是促使房价增高，所以土地增值税上开发商肯定要做一些工作，比如说可以用精装修的方法大大增加精装修的造价，可以掩藏利润，其实可以调整产品造价以后，可能会够上20%，甚至40%的坎，报土地增值税率大大减少。

　　还有，从开发商的角度分析，应该说现在的兼并重组、并购风潮风起云涌，现在一些逐步渐进占有领先地位的，其实北京的精装修推动者可能不是本地的开发商，更多的还是像万科、富力、珠江、星河湾等，他们是极力的推导精装修。现在兼并充足的日盛，和他们上市融资规模的扩大，所以大部分的土地资源和优势，全集中在少数的开发商手里，加上上海的开发商仍然是精装修的倡导者。如果都这样看，这个趋势是不是能够阻挡，是不是能够变成必然的趋势，这个我们也拭目以待。

　　在开发商的盈利角度上来看，精装修应该说是最隐蔽支撑利润的价位。星河湾，周边的房子卖5千、7千的时候，他卖1万多。这里头可能给我们的感觉，开发商从盈利角度来说也会从这方面做手脚，所以在这里面我就做了一个预测。预测再过5年左右的时间，应该说有半数房是精装修的，这个趋势恐怕是我们应该做这样的假设，这是从产业发展和比例上来看。

　　家装企业，如果说谈策略，就是两种，一种是参与，还有一种是不参与，不参与和参与各是怎样？应该不应该参与呢？谈谈我的看法。

　　我觉得中小企业不一定参与，一个是中国市场的浩瀚庞大，城市化进程不断的发展，应该说我们房地产市场至少还有20年的兴旺。还有，所剩毛坯房的份额仍然是足够的，如果按去年8千亿家装市场份额算，再过未来的3到5年，算1万亿的50%，日期有5千亿，是不是能够够上生存和发展呢，我觉得是可以的。

　　还有二手房的增量，这块的增量可能将来会越来越大的占有比例，我去广东和兴义的朋友交流，他们说二手房的装修占了25%，而北京也有十几。

　　一个企业生存发展最重要的特点是你有没有特点，还有一个，你的定位和细分市场是不是做充分了，还有，家装也不是一个偷懒的行业，你是不是把每件事做好了、做扎实了，这个决定你的生存发展，其实不用庸人自扰，过度的想那些问题。

　　大企业是不是参与，我想这个可能各家应该有各家的意见和主张。业之峰通过慎重思考，还是要参与，我想这个参与有几点。首先我以前做土建、做工装出身，这方面对这些东西的理解我觉得还有我的理解和经验。

　　再有一个，可能我们业之峰企业也正在重组，未来成为公众公司和高成长公司的需要，你的占有率、市场覆盖率、品牌，如果在一个可能有缩小市场规模的一个市场容量里面，可能跟你的公司成长性质背道而驰的话，是很危险的。

　　再有，对冲风险，既然这边的量有可能缩减，那边的量有可能增加，我们可能要对冲这个风险。

　　还有，家装和精装，我认为是可以互补的，这个互补里面品牌，大量的精装修如果我们介入的话，可能使我们的品牌蔓延，这可能是一个优势。

　　还有，采购能力、溢价能力。众所周知，家装企业现在已经进入了家居产业的运作阶段，我们都涉及了材料、涉及了主材经营，开了大型的体验馆，都在这方面做了经营模式的积极探讨，而且量在不断的增加。我想如果一个中大企业要想有采购能力、溢价能力，才能做大企业的事，才能活的更灿烂。基于此采购能力，精装修涉及的采购能力，和散单集成整合的采购能力，可能是未来我们做大做强的行业需求。

　　还有，人才，是任何行业和公司紧缺的。这里恐怕能有互补和更多的空间。

　　家装企业做精装修的劣势。首先，我们家装企业的品牌响亮，家喻户晓，如果说我们的工装企业，比如说浙江雅厦等等这些公司，很多老百姓是不知道的，但是作为家装品牌，好像在座的，特别是诸位今天到场的这些响当当的大家装，都过亿的企业比较居多，都是响当当的品牌，在做这个的时候，当然是响当当的品牌做精装修的时候，当然这种精装修给予这个项目的附加值也会大，这也是不断的有一些开发商都跟在座的诸位包括我们在密切接触，而且有一些想法在操作，可能跟这个都有很大的关系。

　　第二，应该说我们是有个性化实现的能力，因为我们的家装设计经验丰富，同时我们有很好的服务，在北京我们实行了一个项目，基本上就是，他卖一套做一套，每套12万，开发商定了12万的费用以后，买完这个直接找我们业之峰装修，找业之峰装修的时候他的个性化增项跟我们签，开发商划拨12万，这70套做完以后消费者还是非常满意的。

　　第三，我们的优势是有一定的采购溢价能力。像我们跟全国的一些建材家装品牌都是战略联盟关系。

　　劣势，我们也必须得充分的看到，应该说精装修的实现，施工组织、流程、细节，我跟陈总那边观点不太一样，应该更多的用工装的流程做精装修，因为我是土工、家装、工家的三栖演员，所以对这方面有我自己的认识。因为家装的流程还是极特殊的，散户经营的复杂性，如果刚刚说的一户一户的装修是没有问题的，但是如果我们做大批量运作，就要运用项目管理的经验、思想、方法，另外，预算中心、招投标中心，这个东西的规模、流程和部门的设计是非常重要的。所以我们现有的家装去做的话，肯定是有问题的。

　　第二，资金占用。应该说家装的现金流非常好，在工装里面，现金流的流程操作恐怕得有一些技巧和方法，否则很容易造成负向现金流。

　　第三，成品化、工厂化、配套能力，现在一般工厂都不足，也没有配套积累。刚才很高兴看到，两位陈总都在积极的建设这方面的产能和配套能力，可能也是将来能够把劣势转变成优势的方法。

　　再有，解决办法的探讨。我认为，这里面应该首先另外成立一个精装部门，与工装隔离运作，包括利润模式，家装的毛利率不要想像的工装的毛利率就这么多。

　　第二，家装成品化、工厂化的运作模式。这里面有自建厂，还有全外包，还有自建厂和部分外包，这三种方式。我们现在采用的可能是自建厂，橱柜和门的简单生产，再加上做标准化以后，再把更过的外包。当然中国也有这样的问题，可能外包配合部门的稳定性，不是招之即来、挥之即去，配合服务、流程能力不一定达到你的要求，这里面会不会遇到一些尴尬，我想这是留给大家探讨的议题。

　　还有解决办法里面，我觉得可能还要看一看，我觉得选择好的开发商比较重要。有人说重要到什么程度？我认为比较对象比找老婆还认真一点，一定要注意开发商的口碑和实力，如果注重他的口碑和实力，其实是能够在这种选择的过程使自己处于有利地方。这种战略联盟的选择经常有排他性、唯一性，这里面恐怕利润率被控制死了，但是这种合作互相培育、互相发展，恐怕是有一定的市场前景的。

　　再有，我们也在尝试跟二三线城市或者二三线的开发商合作，这样的开发商有一个特点，他们的主材整合能力没有，对你们非常依赖，而且这种开发商通常不是跑马圈地过分的，他们的资金链不是崩的那么紧，所以有一定的把握性。

　　再往下，选择好的项目，大家都有自己的看法。位置，还有楼盘的定位，还有销售模型和销售情况，这方面都可以做一个市场预测和分析，就可以选择更好的项目。通常的项目没问题，当然最后的结果也就没有问题。

　　再有，就是一些我们可能经历过的或者总结过的一些东西，简单跟大家说一下。

　　比如，可能在探讨甲方的诚信和合作态度的时候，我觉得可能第一步，从样板间的设计和施工，通常做精装修都要求做样板间，做样板间的时候就要注意，必须付我设计费、必须付我预付款，我们现在其实并不缺项目，而是缺真诚合作和信赖，这样排除一些不能合作的合作者，我觉得样板间是非常好的。首付款，其实工装的规矩是当年施工量的30%，可能作为精装修的首付款，当年施工量的20%—30%。还有质保金的问题，坚决不预付质保金。

　　我觉得可能我们在座的一些企业，到了今天，我们去做一件事重要不重要？我觉得重要。但是对于我们来说排除一些事，少做一些事，对于排除一些流氓